📋 한 줄 요약

부동산 타이틀 회사의 견적 시스템을 혁신하여 연 매출 56억 원을 달성한 SaaS 기업, TitleCapture의 성공 스토리.

🎯 비즈니스 모델

TitleCapture는 부동산 타이틀 회사들에게 맞춤형 견적 앱을 제공하는 SaaS 모델로, 월 구독료로 수익을 창출하며, 고객의 의존도를 높여 높은 이탈률을 유지하고 있다.

💡 핵심 인사이트

• 타이틀 회사의 니즈에 맞춘 맞춤형 솔루션으로 시장 진입.
• 초기 제품 개발 과정에서의 철저한 시장 조사와 학습의 중요성.
• 고객 유치를 위한 타이틀 보험사와의 협력 관계 구축 필요.
• 광고 전략의 변화와 함께 고객 반응을 분석하여 최적의 채널 찾기.
• 파트너십과 인재 채용의 중요성 강조.

🚀 성공 요인

• 고객 맞춤형 솔루션 제공으로 높은 사용자 만족과 신뢰 확보.
• 초기 고객의 긍정적 입소문과 박람회 참가를 통한 홍보 효과.
• 효율적인 영업 및 마케팅 전략과 낮은 이탈률 유지.
• 부트스트래핑 방식으로 자율적 의사결정과 높은 수익률 달성.

📈 성과

• 월 매출 3억 원, 연 매출 56억 원 달성.
• 고객 수 1명에서 시작해 첫 해에 150명으로 증가.
• 고객 이탈률 0.7%로 매우 낮은 수준 유지.

💡비즈니스와 자기소개를 부탁드려요!

안녕하세요, 저는 Alex Samant입니다.

저는 TitleCapture라는 회사를 공동 설립했는데요, 저희는 미국의 부동산 거래를 도와주는 타이틀 회사들이 더 쉽게 견적을 낼 수 있도록 돕고 있습니다.

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부동산에 대해 잘 모르시는 분들을 위해 간단히 설명드리자면, 타이틀 회사는 부동산 거래가 안전하고 원활하게 이뤄지도록 돕는 중요한 회사예요.

이 회사들은 부동산 거래의 마지막 단계인 '마감'을 책임집니다.

서류에 서명하고, 돈을 주고받고, 정부에 신고하는 등의 일을 하죠.그런데 이 과정에서 가장 먼저 해야 하는 일이 바로 견적을 내는 거예요.

집을 사고파는 사람들이 얼마를 내야 하는지, 얼마나 남는지, 대출을 받으면 총 얼마가 드는지 등을 미리 알아야 하니까요.

타이틀 회사는 부동산 중개인과 대출업체의 마음을 사로잡아야 해요. 왜냐하면 이들이 실제로 집을 사고파는 고객들을 데려오기 때문이죠.

그래서 저희 TitleCapture는 타이틀 회사만을 위한 특별한 앱을 만들었어요.

중개인들이 언제 어디서든 스마트폰으로 여러 가지 견적을 쉽게 낼 수 있게 말이죠.

이렇게 하면 중개인들이 더 많은 집을 팔고 더 많은 계약을 성사시킬 수 있어요.

지금까지 1,500개가 넘는 타이틀 회사가 저희 서비스를 통해 더 편리한 견적 시스템을 갖추게 됐고, 덕분에 중개인과 대출업체들의 신뢰도 얻을 수 있었죠.

이 숫자는 미국 전체 타이틀 회사의 약 10%에 해당하는데, 사실 저희는 시작 단계에 불과합니다.

💡사업의 배경과 아이디어는 어떻게 떠올렸나요?

저는 마케팅과 디자인 전문가로서 웹 분야에서 오랫동안 일해왔어요.

그러던 중 운명처럼 공동 창업자 Kethe를 만나게 되었죠. 제가 디자인 에이전시에서 일할 때 Kethe의 회사와 협업하면서 인연이 시작되었습니다.

에이전시를 떠난 후에도 저희는 계속 연락을 주고받으며 여러 소프트웨어와 웹 앱을 함께 만들었어요.

그러다가 자연스럽게 우리만의 SaaS 회사를 시작하기로 했습니다.

*SaaS (Software as a Service) 회사 : 소프트웨어를 클라우드를 통해 제공하고 구독 형식으로 사용하는 서비스를 운영하는 회사

2013년, 기회의 문이 열렸어요.

플로리다의 한 대형 타이틀 회사에서 견적 작성을 쉽게 만들어줄 앱이 필요하다고 연락이 왔거든요.

이런 니즈가 있다면 다른 타이틀 회사들도 비슷한 고민을 하고 있을 거라 생각했습니다.

시장 조사를 꼼꼼히 한 후, 이 방향으로 SaaS 사업을 시작하기로 결정했죠.

저희는 영리하게도 한 회사만을 위한 앱이 아닌, 월 구독료로 이용할 수 있는 서비스를 제안했어요.

‍이렇게 하면 저희가 제품의 권리를 가지고 다른 타이틀 회사들도 고객으로 모실 수 있었거든요.

다행히 그 회사도 이 제안을 받아들였고, 바로 개발을 시작했습니다.

그런데 여기서 예상치 못한 일이 벌어졌어요. 원래 저희는 세 명이 함께 시작하려 했습니다.

제가 제품과 마케팅을, Kethe가 영업과 사업 개발을, 그리고 한 시니어 프로그래머가 기술을 맡기로 했죠.

하지만 제품 출시를 한 달 앞두고 큰 위기가 찾아왔어요.

비싼 박람회 부스도 예약한 상태에서 기술 담당 공동 창업자가 갑자기 연락이 끊긴 거예요.

프로그래밍을 거의 모르는 제가 직접 코딩을 해야 하는 상황이 됐죠.

‍하지만 포기하지 않고 매일 16시간씩 공부하고 개발한 덕분에, 박람회 전까지 첫 버전을 완성할 수 있었습니다.

이렇게 시작된 저희 회사는 이제 연 매출 56억 원의 탄탄한 SaaS 기업으로 성장했어요.

앞으로도 이 틈새 시장에서 제품을 더욱 발전시켜 3-5배 더 성장할 계획을 하고 있습니다!

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💡첫 제품 제작 과정

처음에는 타이틀 업계에 대해 전혀 몰랐기 때문에, 제품을 만들기 전 몇 달 동안 업계 전반에 대해 공부했어요.

마감 비용부터 보험료, 등기 수수료, 양도세까지 모든 것을 하나하나 배워나갔죠.

지루할 수도 있는 내용이었지만, 좋은 제품을 만들기 위해서는 꼭 필요한 과정이었습니다.

시장 조사를 하면서 발견한 재미있는 점은, 기존의 견적 시스템들이 너무 구식이고 단순했다는 거예요.

대부분 웹사이트에 단순히 삽입된 형태였죠.

그래서 저희는 새로운 아이디어를 떠올렸습니다. 바로 각 타이틀 회사의 로고가 들어간 맞춤형 웹 앱을 만드는 거였어요.

이렇게 하면 각 회사가 자신들만의 브랜드가 된 앱을 중개인들에게 자신 있게 소개할 수 있었죠. 쉽게 말해서, 회사들이 자기 브랜드로 사용할 수 있는 화이트 라벨 솔루션을 만든 거예요.

기술적인 면에서는 당시 새로 나온 Angular 1.x를 배우고, HTML과 PHP도 활용했어요. 개발 속도를 높이기 위해 이틀 동안 간단한 프레임워크도 만들었죠.

혼자서는 부족한 부분이 있어서 경험 많은 개발자 친구들에게 조언도 많이 구했습니다.

저희가 특별히 신경 쓴 부분은 '맞춤화'예요.

타이틀 회사 직원들이 평소 하던 방식 그대로 견적을 낼 수 있게 만들었거든요. 또 어떤 기기에서든 사용할 수 있도록 반응형 웹으로 설계했죠.

첫 버전에서는 핵심 기능에만 집중했어요.

타이틀 견적과 Pre-HUD1 양식이라는 두 가지 계산기를 만드는 데 집중했죠.

*Pre-HUD1 : 최종 거래 전에 준비된 예비 문서로, 거래에 포함된 비용과 재정 의무를 추정해 보여줌

💡비즈니스 론칭 과정

첫 고객들의 좋은 반응에 힘입어 저희는 제품을 더 널리 알리기로 했습니다.

그래서 미국에서 가장 큰 부동산 행사인 ALTA 연례 박람회에 참가하게 되었죠.

운이 좋게도 2013년 행사는 저희가 있는 마이애미 근처 웨스트 팜 비치의 멋진 호텔에서 열렸어요.

저희 부스는 행사장의 인기 명소가 되었고, 방문객들은 하나같이 제품에 감탄했습니다.

특히 기쁜 소식은 한 대형 보험사의 영업 총괄 책임자가 저희 제품을 극찬하면서, 자사의 모든 대리점에 소개하고 싶다고 말씀하신 거예요.

이는 정말 큰 기회였습니다. 타이틀 회사들이 이 보험사와 긴밀하게 협력하기 때문에, 자연스럽게 엄청난 홍보 효과를 얻을 수 있었거든요.

그 결과 놀랍게도 첫 해에만 고객이 1명에서 150명으로 폭발적으로 늘어났습니다.

제가 보험사 영업팀을 대신해 보낸 이메일도 큰 성과를 거뒀어요. 무려 80%가 이메일을 열어보았고, 절반이 링크를 클릭했죠.

덕분에 제품 시연 요청이 쏟아졌고, 이를 감당하기 위해 영업팀을 빠르게 키워야 했습니다.

그래서 첫 직원으로 제품 시연과 고객 관리를 전문적으로 할 수 있는 영업/계정담당자로 채용했죠.‍

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💡론칭 후 고객 유치 및 유지 방법

저희는 고객을 유치하는 가장 효과적인 방법으로 타이틀 보험사와의 협력을 꼽을 수 있어요.

이런 협력 관계는 처음부터 지금까지 계속해서 좋은 성과를 내고 있답니다.

2015년부터는 새로운 도전을 시작했는데요, 바로 PPC 광고를 시작한 거예요.

특히 Facebook에서는 정말 효과적으로 광고를 할 수 있었어요.

타이틀 회사에서 일하는 분들을 정확하게 찾아낼 수 있었거든요.

하지만 Facebook이 나중에 이런 기능을 줄이면서, 저희는 Google과 LinkedIn으로 옮겨갔어요.

다행히 저희 제품 자체가 워낙 좋았기 때문에, 고객들의 관심을 끌기는 어렵지 않았어요.

실제로 제품을 본 회사 대표님들은 대부분 "우리 회사도 이런 앱이 필요하다"고 생각하셨죠.

그래서 제품 시연을 하면 70%가 넘는 분들이 계약을 하셨어요.

게다가 한번 저희 서비스를 시작하면 거의 그만두지 않으세요. 이탈률이 고작 0.7%밖에 안 되거든요.

왜냐하면 중개인들이 저희 앱에 익숙해지면, 다른 걸로 바꾸기가 쉽지 않기 때문이에요.

*중개인들이 이 앱을 사용하기 시작하면, 그 앱에 익숙해지고 의존하게 되기 때문에 사용을 중단하거나 다른 앱으로 전환하는 것이 어려워진다는 뜻

또 하나의 장점은 가격이에요. 월 30만 원으로 시작할 수 있고, 딱 한 건의 계약만 성사되어도 1년 치 비용을 벌 수 있어요.

*ROI : Return on Investment의 약자로, 투자 수익률을 의미

저희 시스템은 매우 정확하고 규정도 잘 지켜요. 이런 점이 다른 경쟁사들이 쉽게 따라할 수 없는 강점이 되었죠.

*해자 : 적으로부터 성을 방어하기 위해 둘러싸인 물길. 비즈니스에서는 경쟁 우위를 유지하는 요소들을 비유적으로 표현한 것

실제로 몇몇 고객은 다른 회사 제품을 써보다가 저희 제품이 얼마나 좋은지 깨닫고 다시 돌아오기도 했어요.기도 했습니다.

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💡현재 상황과 미래 전망

현재 저희는 매달 4억 원, 1년이면 56억 원의 매출을 올리고 있어요.

많은 고객분들이 오랫동안 저희 서비스를 믿고 사용해주시고 계시죠.

저희는 부트스트래핑 방식을 선택했는데요, 이는 외부 투자 없이 순수하게 자체 수익으로 회사를 키워나가는 방식이에요.

덕분에 우리만의 방식으로 자유롭게 의사결정을 할 수 있었고, 불필요한 지출을 줄여 30%라는 높은 수익률도 달성할 수 있었죠.

이제는 더 큰 성장을 위해 새로운 서비스들을 준비하고 있어요.

그 중에서도 'TC Premium'이라는 특별한 서비스를 소개해드리고 싶은데요, 이는 부동산 중개인들이 더 많은 잠재 고객을 만날 수 있도록 도와주는 유료 서비스예요.

*리드 : 구매나 서비스 이용에 관심이 있는 잠재적인 고객

앞으로 3년 안에 지금보다 2.5배 더 큰 매출을 달성하는 것이 저희의 목표인데요, 지금까지의 성장세를 보면 충분히 가능할 것 같아요.

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💡비즈니스를 시작하면서 배운 교훈

저는 창업자로서 처음에는 모든 일을 혼자 하려고 했어요.

하지만 이건 정말 큰 실수였다는 걸 깨달았죠.

우리 제품이 시장에서 인정받기 시작하자, 저는 좋은 인재를 뽑는 데 더 많은 시간을 써야 했어요.

사실 초기에는 채용에 대해 크게 신경 쓰지 않았는데, 회사가 성장하면서 인재 채용이 가장 중요한 과제가 되었어요.

이걸 일찍 깨닫지 못하면 나중에 더 큰 어려움을 겪게 된답니다.

그리고 또 하나 배운 점은 좋은 파트너를 만나는 것이 초기에 얼마나 중요한지였어요.

파트너십은 마케팅 비용 없이도 새로운 고객을 만날 수 있게 해주고, 무엇보다 신뢰를 쌓는 데 큰 도움이 되거든요.

*무(無) 고객 획득 비용(CAC) : 고객을 확보하는데 마케팅이나 영업 비용이 들지 않는 것

특히 다른 회사의 추천을 받으면 새로운 고객들이 우리를 더 쉽게 믿어주더라고요.

그래서 저는 다른 창업자분들께 EOS라는 체계적인 경영 시스템을 꼭 도입하라고 말씀드리고 싶어요.

*EOS : 조직 내에서 개인과 팀의 역량을 강화하고 자율성을 증대시키기 위한 관리 및 운영 체계

이 시스템을 통해 데이터를 기반으로 결정을 내리고, 가장 중요한 일에 집중하며, 명확한 업무 규칙과 적합한 인재를 찾을 수 있었거든요.

저희도 처음에는 이런 체계 없이 일하다가 많이 힘들었기 때문에, 이 교훈이 더욱 소중하게 느낍니다.

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💡비즈니스를 위해 사용하는 플랫폼/도구

•Hubspot: 고객과의 첫 만남부터 계약, 적응 지원, 추가 판매까지 모든 관계를 한 곳에서 관리할 수 있어요.

•ClickUp: 복잡한 업무를 체계적으로 관리하기 위해 이 도구를 선택했어요.

•Zoho: 월 구독료나 수표 같은 다양한 형태의 결제와 회계를 쉽게 처리할 수 있어요.

온보딩 : 새로운 고객이 우리 서비스에 익숙해질 수 있도록 돕는 과정

업셀 : 고객에게 더 높은 가격대의 상품을 추천하는 판매 방식

그리고 서비스 운영을 위해AWS라는 클라우드 서비스를 사용하고 있어요.

특별한 작업이 필요할 때는Upwork에서 전문가를 찾아 일시적으로 도움을 받기도 해요.

마지막으로, 팀원들과 소통하고 자료를 저장하는 데는 G-Suite를 활용하고 있습니다.

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💡가장 큰 영향을 준 책, 팟캐스트, 기타 자료

모든 창립자가 읽어야 한다고 생각하는 몇 권의 책을 추천드립니다:

• Crossing The Chasm - Geoffrey Moore

• Blue Ocean Strategy - W. Chan Kim and Renée Mauborgne

• The Score Takes Care of Itself - Bill Walsh

• The Mom Test - Rob Fitzpatrick

• Competing Against Luck - Clayton M Christensen

• Re-Work - 39signals

• The Four Steps to the Epiphany - Steve Blank

• The Meditations of Marcus Aurelius - Marcus Aurelius

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