📋 한 줄 요약

아이들의 헝클어진 머리 문제를 해결하며 월 1억 이상의 매출을 기록한 베키 배블리의 'T is for Tame'.

🎯 비즈니스 모델

'테이밍 크림'을 시작으로 아기용 헤어 제품을 판매하는 이커머스 모델로, 아마존, Target, Walmart 등 다양한 채널을 통해 수익을 올리고 있음.

💡 핵심 인사이트

• 고객의 직접적인 피드백을 통해 제품 개선 및 신뢰 구축의 중요성.
• 입소문 마케팅 및 마이크로 인플루언서를 활용한 효과적인 고객 유치 전략.
• 아마존 플랫폼의 알고리즘 변화에 적응하고 기존 고객층을 활용한 판매 전략의 필요성.
• 온라인과 오프라인의 하이브리드 접근 방식으로 고객 경험을 강화하는 중요성.
• 창업 초기, 네트워킹과 도움 요청의 중요성.

🚀 성공 요인

• 시장의 필요를 정확히 파악하고 안전한 성분의 제품 개발.
• 초기 아마존 중심의 판매 전략과 지속적인 제품 개선.
• 엄마들 사이의 강력한 입소문과 커뮤니티 생성.
• 다양한 판매 채널 확장을 통한 매출 안정성 확보.

📈 성과

월 매출 1억 2,000만원, 연평균 85% 이상의 성장률, 아마존에서 카테고리 내 1위 신상품으로 등극한 헤어 젤 출시.

💡비즈니스와 자신을 소개해주세요!

안녕하세요. 저는 베키 배블리라고 해요.

그리고 T is for Tame의 창립자이자 CEO예요.

이 회사를 시작하게 된 건 지금으로부터 약 5년 전이에요.

그때 쌍둥이 아이들이 태어났는데, 머리카락이 정말 풍성하게 태어났거든요.

그런데 아이들 머리를 정리해줄 수 있는 안전하고 깨끗한 제품을 아무리 찾아도 없었어요.

매일 아침이면 아이들 머리는 온 사방으로 뻗쳐 있고, 엉켜 있고, 정말 정신없었죠.

그러던 어느 날, 남편이 자기 손을 핥아서 그걸로 애들 머리를 눌러주는 걸 봤을 때, 이건 정말 아니라는 생각을 하게 됐죠.

이보다 나은 방법이 필요하다는 결론을 내렸어요.

그렇게 만들어진 저희 브랜드의 주요 타깃은 첫 머리카락을 자르기 전, 0세부터 5세 사이의 아이를 둔 엄마들이에요.

아이 머리를 자연스럽게 정돈할 수 있으면서도 안전한 성분의 제품을 찾고 있는 분들이죠.

처음에는 '테이밍 크림'이라는 하나의 제품으로 시작했어요.

그 후로도 여러 가지 테이밍 제품들을 추가로 출시했고요.

처음에는 아마존에서만 판매했는데, 최근엔 Target과 Walmart로 판매 채널을 확장하면서 매출이 해마다 85% 이상씩 성장하고 있어요.

저는 엄마들 사이에서 입소문만큼 강력한 마케팅은 없다고 생각해요.

그래서 저희는 최대한 많은 엄마들이 저희 제품을 직접 써보게 하려고 해요.

그래야 그 경험이 자연스럽게 대화로 이어지고, 브랜드에 머무를 수 있다고 믿거든요.

💡이 아이디어를 어떻게 떠올리셨나요?

저는 원래 광고회사에서 일했던 사람이에요.

대부분의 시간을 고객들을 위한 광고를 기획하고 만드는 데 썼죠.

그런데 언제부턴가, 진짜로 내 마음을 쏟을 수 있는 무언가를 만들고 싶다는 생각이 커졌어요.

예전에도 헤어케어나 베이비 브랜드와 관련된 프로젝트들을 해본 적이 있어서, ‘T is for Tame’의 아이디어가 떠올랐을 때 전혀 낯설지 않았어요.

오히려 ‘이거라면 내가 정말 제대로 해볼 수 있겠다’는 확신이 있었죠.

그냥 아이디어로 머물렀던 일이, 어느새 전 세계 10만 가구 이상에 제품을 판매하는 브랜드가 됐어요.

지금도 저희 팀이 “또 어떤 가족이 저희 브랜드를 발견하고 사랑하게 됐어요!”라며 인스타그램 포스트를 공유해줄 때마다, 가슴이 벅차올라요.

물론 사업을 혼자 만들어간다는 건 때로는 외롭기도 해요.

하지만 내가 왜 이 일을 하는지, 더 크고 의미 있는 연결과 목적이 있다는 걸 알고 나면 모든 고생이 충분히 가치 있다고 느껴져요.

💡초기 버전은 어떻게 만드셨나요?

저는 이 사업을 시작하면서 처음부터 명확하게 해결하고 싶은 문제가 있었어요.

바로, 아기용 헤어 제품을 만드는 것이었죠.

그 제품은 안전하고, 끈적이지 않고, 딱딱하거나 기름지지 않으면서, 무엇보다도 실제로 효과가 있어야 했어요.

그래서 처음엔 과일 주스, 오일, 그 외 여러 재료들을 직접 섞어가며 이것저것 실험을 하기 시작했어요.

여러 가지 조합을 시도해본 끝에, 결국 코코넛 오일을 주요 성분으로 삼게 되었죠.

그게 가장 자연스럽고, 원하는 질감과 효과에 가장 잘 맞았거든요.

다음 단계는, 제 아이디어를 실제로 제품화해 줄 화학자를 찾는 일이었어요.

그런데 이게 문제였어요.

정말 쉽지 않았거든요.

심지어 저는 마케팅 출신이라, 어디서부터 시작해야 할지 감도 안 잡히더라고요.

그래서 제가 할 수 있는 유일한 일을 했어요.

바로 화학자 관련 웹사이트랑 링크드인을 정말 샅샅이 뒤지는 거였죠.

그러다가 예전에 베이비 산업에서 일했던 분 한 명을 발견하고, 바로 연락을 드렸죠.

저는 처음부터 레시피를 제가 소유하고 싶었기 때문에, 함께 협업할 수 있는 사람을 찾는 게 정말 중요했어요.

그렇게 화학자가 제품 레시피를 완성해준 다음엔, 엄마들이 직접 사용해보는 테스트 단계로 넘어갔어요.

이때는 주로 페이스북에 있는 엄마들 커뮤니티 그룹과, 제가 살고 있는 지역 사회의 지인 엄마들을 통해 제품을 나눠드렸어요.

그리고 사용 후엔 익명 설문조사를 통해 피드백을 받았어요.

저는 제 아이디어가 아무리 좋아 보여도, 다른 엄마들이 공감하고 실제로 돈을 내고 사줄 정도는 되어야 이 제품이 성공할 수 있다고 생각했어요.

그래서 엄마들의 반응 하나하나에 정말 집중했죠.

💡처음 론칭 과정은 어땠나요?

처음 사업을 시작할 때, 저는 하나만이라도 제대로 잘하자고 마음먹었어요.

그래서 초기에는 딱 한 가지에 집중했고, 그걸 완벽하게 만들고 나서야 확장을 생각했죠.

저의 론칭은 아마존에서였어요.

물론 아직도 아마존에서의 작업이 끝났다고 말하긴 어렵지만, 그래도 아마존이 제일 익숙하고 자신 있는 채널이 된 건 확실해요.

왜냐면 이 플랫폼에 대해서는 정말 철저하게 공부했거든요.

그러다보니 이런 일도 있었어요.

출시 전 약 6개월 동안은, 쌍둥이들이 차 안에서 낮잠 자는 시간마다 아마존 전문가들이 진행하는 팟캐스트를 들으면서 공부했어요.

심지어 팟캐스트를 듣느라 너무 자주 동네를 빙빙 도는 바람에 경찰에 의해 차가 멈춰 세워진 적도 있었어요.

근데 경찰이 차 안에서 팟캐스트 소리가 쿵쾅쿵쾅 울려 퍼지고, 뒷좌석 쌍둥이는 코 골며 자고 있는 걸 보고는 그냥 보내주셨던 일이 있었죠.

지금 생각해도 웃긴 에피소드예요.

다시 이어서 말해보자면, 론칭을 하며 제품 기반 비즈니스를 시작할 때 제일 어려운 건 뭐니 뭐니 해도 재고 관리예요.

가능한 한 빨리 성장하고 싶지만, 재고가 떨어지면 그 순간 비즈니스는 큰 타격을 입게 되거든요.

실제로 팬데믹 기간 동안 저희 제품은 여러 번 품절됐었어요.

근데 그때 판매 채널이 아마존 하나뿐이었기 때문에, 그나마 상황을 버틸 수 있었던 거예요.

만약 다른 리테일 채널에도 진출해 있었다면, 납품을 못 하면서 거래처와 고객과의 관계가 깨졌을 수도 있었어요.

그땐 매출이 안 나는 것도 힘들었지만, 고객과의 신뢰를 잃었더라면, 제 브랜드는 절대 지금까지 살아남지 못했을 거예요.

그만큼 론칭에 있어서 아마존이라는 채널에서 시작한 건 아주 효과적이었다는 말을 하고 싶어요.

💡서비스 론칭 이후, 고객 유치에 가장 효과적이었던 방법은 무엇인가요?

지금도 저희의 가장 큰 판매 채널은 아마존이에요.

아마존 덕분에 현금 흐름이 많이 안정된 건 정말 감사하지만, 고객과 깊게 연결되고, 그 사람이 왜 우리 제품을 선택했는지를 파악하기엔 한계가 있어요.

물론 아마존에서도 브랜드 소유자를 위한 기능을 계속 개발 중이라 들었고, 그래서 앞으로는 개선될 거라는 기대를 가지고 있어요.

두 번째로 큰 채널은 도매 파트너십과 대형 리테일 매장이에요.

지금은 월마트, 타깃, 그리고 내추럴 그로서리 같은 유기농 중심 매장에도 입점해 있어요.

이건 전략적으로, 엄마들이 평소에 쇼핑하던 곳에 저희 제품을 보여주기 위해 투자한 거예요.

저희는 이런 리테일 파트너들과 함께 프로모션에도 적극 참여하고, 지역 맞춤형 광고로 매장 방문을 유도하기도 해요.

단순히 물건만 진열해두는 게 아니라, 브랜드를 직접 경험하게 만드는 데 초점을 맞추고 있죠.

그리고 다른 사업가들이 가장 많이 사용한다는 SNS는 의외로 정말 천천히 시작했어요.

초기엔 큰 효과를 느끼지 못했는데, 지금은 그 위력을 진짜 실감하고 있어서 다행이라고 생각해요.

요즘엔 가능한 한 많은 마이크로 인플루언서들에게 제품을 제공해서 직접 사용해보고 공유할 수 있도록 하고 있어요.

💡현재 사업 상황과 앞으로의 계획이 궁금해요!

지금 저희 제품의 약 80%는 아마존에서, 10%는 오프라인 리테일 매장에서 판매하고 있어요.

그리고 나머지 10%는 자체 이커머스 사이트와 도매 비즈니스를 통해 판매하고 있죠.

요즘 제가 가장 중요하게 생각하는 건, 고객과 더 깊은 관계를 맺는 것이에요.

그래서 그런 관계를 가능하게 해주는 툴과 전략들을 집중적으로 사용하고 있어요.

예를 들어, 저희는 마이크로 인플루언서를 전략의 중심으로 삼기로 했어요.

인스타그램과 틱톡에서 아주 특정한 엄마들 니치 타깃을 정해서, 제품을 선물하고 그 대신 콘텐츠를 받아요.

그 콘텐츠를 만든 인플루언서들을 저희 제휴 프로그램으로 유입시키는 구조예요.

그다음엔, 콘텐츠를 정말 잘 만들어주는 인플루언서들과 함께 광고를 만들고, 틱톡용 숏폼 영상도 제작해요.

요즘 점점 더 많은 엄마들이 틱톡으로 이동하고 있기 때문에, 이 플랫폼을 겨냥한 전략이 꼭 필요하다고 생각하고 있어요.

그래서 지금은 틱톡 전용 에이전시를 고용하는 것도 검토하고 있어요.

이 플랫폼은 단순한 광고로는 안 되고, 정말 많은 콘텐츠와 타깃뿐 아니라 플랫폼 자체에 대한 깊은 이해가 필요하거든요.

그리고 얼마 전에는 헤어 젤 신제품을 출시했는데, 이게 아마존에서 카테고리 내 1위 신상품으로 등극했어요!

올해 안에 추가로 3개의 제품을 더 출시할 계획이에요.

그리고 더 말씀드릴게 있어요.

2018년에 아마존에 처음 론칭했을 때랑, 지금 2023년은 완전히 다른 세상이에요.

아마존 알고리즘이 바뀌면서, 이제는 아무 키워드에나 랭크되는 게 아니라, 고객이 직접 우리 브랜드를 클릭해야 노출이 되는 구조로 변했어요.

그리고 단순히 광고에 돈만 쏟는다고 되는 것도 아니에요.

결국 중요한 건, 기존 고객층을 잘 활용해서, 그들이 신제품을 발견하고, 구매하고, 또 다른 사람에게 추천하게 만드는 것이에요.

저희는 그 방식이 제일 효과적이라고 느끼고 있어요.

이 말씀을 꼭 해드리고 싶었어요.

💡비즈니스 운영에 어떤 툴이나 플랫폼을 사용하시나요?

지금 저희가 사업 운영에 사용하는 주요 툴들은 다음과 같아요:

Shopify: 공식 웹사이트 운영용이에요.

Gorgias: 고객 응대 서비스 도구로 사용하고 있어요.

Paypal: 결제 시스템으로 활용 중이고요.

ShipStation: 배송 관리를 맡고 있어요.

Klaviyo: 이메일 마케팅에 사용하고 있고요.

Yotpo: 고객 리뷰 관리에 아주 유용해요.

💡가장 큰 영향을 준 책이나 팟캐스트 등을 소개해주실 수 있나요?

저는 제품을 아마존에서 론칭하는 법을 전부 독학으로 배웠어요.

그때 가장 큰 도움이 됐던 게 바로 팟캐스트였죠.

아이들을 차에 태우고 재우는 동안 ‘The Amazing Seller’ 팟캐스트를 들으면, 배울 수 있는 건 뭐든 다 흡수하려고 했어요.

그리고 ‘T is for Tame’를 점점 키워나가면서 『Exitpreneur』라는 책을 읽게 됐는데,

이 책이 제 비즈니스를 바라보는 방식을 완전히 바꿨어요.

처음엔 단순히 “우리 가족을 위한 수입 대체 수단” 정도로만 생각했어요.

그런데 이 책을 읽고 난 지금은 “깨끗한 성분의 아기용 헤어 제품이라는 새로운 카테고리를 만든, 충분히 지속 가능한 진짜 비즈니스”라고 자부하게 되었죠.

💡 처음 창업을 시작하려는 분들에게 조언해주실 수 있나요?

무조건 알고 있는 모든 사람들에게 도움을 요청하세요.

내 아이디어나 사업에 대해 솔직하게 설명하고, 그 사람이 직접 도와줄 수 있는지, 아니면 도와줄 사람을 알고 있는지 물어보세요.

저는 초반에 너무 많은 시간을 “누가 내 아이디어 훔쳐가면 어떡하지?” 같은 걱정으로 낭비했어요.

근데 진짜 현실은, 아이디어를 실제 사업으로 만드는 일 자체가 너무 어려워서 그걸 따라 할 수 있는 사람은 거의 없어요.

아이디어가 아무리 좋아도, 99%는 그 ‘수고로움’ 앞에서 그냥 포기하거든요.

결국 우리는 그 남은 1%만 이기면 되는 거고, 그걸 해내려면 도움이 꼭 필요해요.

그리고 한 가지 더, 사업이든, 창업자로서든, 반드시 '되돌려주는 방법'을 찾으세요.

누군가에게 도움이 되는 방식으로요.

사업을 만들어가는 길은 솔직히 외로울 때도 많아요.

근데 내가 왜 이 일을 하는지, 그걸 통해 어떤 의미 있는 연결이나 목적이 생기는 순간, 그 모든 고생은 가치있는 일임을 깨닫게 돼요.

💡사업을 시작하면서 배운 가장 큰 교훈은 무엇이었나요?

창업 초기, 제가 한 번 트레이드쇼에 참가한 적이 있어요.

그때 저는 “바이어들이 부스를 찾아와서 내 제품을 알아봐 주겠지”라고 생각했죠.

근데 완전 착각이었어요.

그리고 전시장을 직접 돌아다니고, 사람들에게 먼저 다가가서 약속을 잡고, 눈에 띄게 움직이는 사람들만이 결국 기회를 얻는구나 하는 깨달았죠.

그래도 그 트레이드쇼에서 가장 좋았던 건, 저처럼 비슷한 생각을 가진 창업자들을 만났다는 점이에요.

그분들과 서로 아이디어를 나누고, 응원하고, 조언도 주고받으면서 정말 많은 걸 배우고 있어요.

그래서 제가 드리고 싶은 조언은 이거예요.

여러분은 자신만의 사람들을 찾고, 자신만의 그룹을 만들어요.

그래야 서로가 서로를 끌어주고, 함께 성장할 수 있으니까요.

저도 그런 사람들과 함께 하고 있어요.

아래는 제가 속한 창업자 모임이에요.