'항공권과 숙박 할인 딜'로 월 1400만원 버는 남자의 성공 비결
📋 한 줄 요약 Garth Adams가 운영하는 'I Know The Pilot'는 무료 항공권 및 숙박 할인 정보를 제공하며 월 1억 4,000만원의 매출을 기록하고 있다.
🎯 비즈니스 모델
- 수익 구조: 항공권 및 숙박 할인 정보 제공을 통해 제휴사로부터 수수료 수익을 창출.
- 핵심 비즈니스 모델: 무료 서비스로 구독자를 모집, 이메일 및 앱을 통해 할인 정보를 전달하여 사용자의 재방문과 추천을 유도.
💡 핵심 인사이트
- 무료 서비스를 통해 대규모 사용자 기반을 확보하는 것이 중요하다.
- 고객의 선택권을 존중하여 맞춤형 이메일 발송 시스템을 도입.
- COVID-19 팬데믹 동안에도 비용 절감과 비즈니스 모델 재조정으로 회복 가능성을 모색했다.
- 마케팅 전략의 중요성을 인식하고, 직접적인 사용자 피드백을 우선시하는 접근법이 필요하다.
🚀 성공 요인
- 무료 구독 기반으로 대규모 사용자 확보.
- 유연한 마케팅 전략과 고객 맞춤형 소통 방식.
- 신속한 비즈니스 모델 조정 및 비용 관리 능력.
📈 성과
- 월 매출 1억 4,000만원, 이메일 구독자 78만 명, 앱 사용자 11만 명, 월 방문자 수 100만 명.
💡비즈니스와 자기소개를 부탁드려요!
저는 I Know The Pilot의 창립자 Garth Adams입니다.
저희는 구독자분들께 매일 항공권 및 숙박 할인 정보를 제공하는 서비스를 운영하고 있어요.
대부분의 여행 할인 사이트가 유료 구독에 의존하지만, 저희는 처음부터 100% 무료로 운영하고 있습니다.
2016년 단순한 워드프레스 사이트에 메일링 리스트를 연결하면서 시작했는데, 지금은 저희만의 iOS 및 Android 앱, 맞춤형 웹사이트, 그리고 활발한 소셜 커뮤니티를 운영하게 되었어요.
오스트레일리아에서 시작해 뉴질랜드와 미국으로도 확장했으며, 각 시장에 맞춘 앱과 사이트, 커뮤니티를 운영하고 있습니다.
최고 시점에는 이메일 구독자 78만 명, 앱 사용자 11만 명, 그리고 페이스북 팬 55만 명을 기록했습니다.
월 방문자 수가 100만 명을 넘었죠.
당시에는 정규직 직원 2명과 파트타임 계약직 3명으로만 운영하고 있었기 때문에, 2020년 2월에 추가 개발자를 고용했습니다.
그러나 팬데믹이 닥쳤고, 오스트레일리아는 국경을 폐쇄하면서 국제 여행이 전면 중단됐습니다.
그 후, 대부분의 지역이 강력한 봉쇄에 들어가면서 여행 비즈니스에는 큰 타격이 왔어요.
저희는 전체 매출의 95%를 국제선 항공권에서 얻고 있었기 때문에 상황이 좋지 않은적도 있었죠.
💡사업 아이디어를 어떻게 생각해 내셨나요?
중학교 때부터 프로그래밍을 해왔고, 직장 생활을 하면서도 항상 ‘사이드 프로젝트’에 몰두했어요.
*사이드 프로젝트 : 본업 외에 개인적으로 진행하는 작은 프로젝트나 취미 활동
사이트를 만들고 SEO로 홍보하는 일을 주로 했는데, 퍼즐 웹사이트도 몇 개 만들었고, 그중 여행 사이트인 IWantThatFlight.com.au가 가장 가능성 있어 보였습니다.
*SEO : 검색 엔진에서 웹사이트가 상위에 노출되도록 최적화하는 작업
IWantThatFlight.com.au는 Skyscanner and Kayak과 유사한 항공권 비교 사이트입니다.
Skyscanner and Kayak이 오스트레일리아에 진출하기 전에는 괜찮은 수익을 내고 있었지만, 이들이 거대한 마케팅 예산을 들여오면서 점차 경쟁이 어려워졌고, 트래픽과 수익도 감소하기 시작했는데요.
젊은 두 아이의 아버지로서 수익을 올려야 한다는 부담이 상당했죠.
약 18개월간 성공적인 스타트업에 관한 사례를 찾아 읽으며 아이디어를 모으던 중, 사람들이 쇼핑 할인 사이트에 가끔씩 저렴한 항공권 정보를 올리는 것을 발견했습니다.
저도 항공권 딜을 찾아서 IWantThatFlight.com.au로 링크를 걸어 올려 보았고, 일부 딜은 성과가 있어 주기적으로 올리게 되었지만 사이트와 회원의 변덕에 영향을 많이 받았어요.
기발한 딜을 올렸지만 저렴한 햄버거 딜 때문에 빛을 보지 못한 경우도 있었죠.
그렇지만 딜이 잘 될 때의 트래픽은 가치가 있었고, 5개월이 지나서야 자체 항공권 할인 사이트를 처음부터 만들어야겠다고 결심했습니다.
기존의 IWantThatFlight.com.au와는 분리된 사이트로 만들기로 해서 외부 계약자들이 코드를 볼 필요 없이 작업할 수 있도록 했어요.
그렇게 IKnowThePilot.com.au는 워드프레스 사이트로 시작되었고, MVP 개발에 약 2주와 400달러 정도가 들었어요.
SEO에 의존하는 방식을 피하고 싶어서, 첫날부터 Mailchimp 메일링 리스트를 연결했습니다.
새로운 딜을 자주 올릴 계획이었기 때문에 구독자분들이 주 2-3회 메일을 받아보길 기대했습니다.
💡첫 제품 제작 과정
IKnowThePilot.com.au의 첫 버전은 외부 계약자가 400달러로 제작한 워드프레스 사이트였습니다.
*워드프레스 : 사용자가 프로그래밍 지식이 없어도 웹사이트를 쉽게 구축하고 관리할 수 있도록 도와주는 플랫폼
메일 리스트를 저장하고 딜을 발송하기 위해 Mailchimp를 사용했어요.
지금 돌이켜보면 정말 기본적인 사이트였지만, 기술보다는 딜에 집중하고 싶었기 때문에 이 정도로 충분하다고 생각했습니다.
호스팅은 GoDaddy에서 진행했는데, 평판에 비해 꽤 잘 작동했어요.
첫 버전은 약 1년간 사용되었고, 여러 맞춤형 코딩이 추가되었습니다.
워드프레스 RSS 피드를 통해 IKnowThePilot iOS 앱에도 이 사이트를 활용했어요. (앱은 영어를 못하는 프리랜서가 제작했기 때문에 소통에 어려움이 많았답니다!)
*RSS 피드 : 웹사이트에서 제공하는 콘텐츠의 최신 업데이트 정보를 사용자에게 자동으로 전달하는 XML 형식의 파일
IKTP에 대한 수요가 있다는 것이 확실해지고 본격적인 성장이 시작되자, 사이트를 VB.net과 C#으로 완전히 새로 작성하기로 했습니다.
새로운 버전은 딜 생성 과정을 자동화할 수 있게 해주었죠.
Mailchimp API를 활용해 딜이 생성될 때마다 메일을 자동 발송할 수 있어, 직접 Mailchimp에 로그인해서 수동으로 보낼 필요가 없어졌습니다.
그러나 Mailchimp에 쌓이는 구독자 수와 발송 비용도 점점 커지기 시작했습니다.
비용은 월 15,000달러를 넘었고, 당시 구독자 수는 50만 명, 월 발송량은 약 3천만 건이었습니다.
리스트가 이렇게 커지면 대안을 찾기가 쉽지 않았습니다.
결국, Mailgun에서 정액제 요금제를 선택해 이사했고, 구독자 관리부터 구독 해지, 클릭 추적, IP 평판 관리까지 모든 리스트 관리를 직접 맡게 되었습니다.
하지만 덕분에 비용은 절반으로 줄일 수 있었어요.
iOS 앱 작업은 소통 문제로 상당히 더디게 진행되었습니다.
그래서 현지 프리랜서에게 맡기기로 하고, 홍콩의 프리랜서에게 연락했으나, 릴리스 이후 코드 저장소를 업데이트하지 않은 상태였습니다.
그와 연락이 안 되어 겨우 Skype로 연결했는데, 그의 형이 응답했죠.
알고 보니 프리랜서가 군대에 입대하며 소스 코드가 담긴 노트북을 형에게 선물로 주었고, 형은 노트북을 초기화해버렸습니다.
결국, iOS 앱을 다시 처음부터 제작해야 했어요. 정말 큰일이었죠!
그 이후로는 모든 코드를 GitHub에 저장하며 모든 변경 사항을 최신으로 유지하고 있습니다!
💡비즈니스 론칭 과정
IKnowThePilot.com.au를 2015년에 론칭할 때는 ProductHunt 같은 사이트를 알지 못했고, 지금처럼 다양한 런칭 플랫폼도 많지 않았습니다.
저의 계획은 지속 가능한 성장과 매일 조금씩 진행하는 마케팅을 통한 꾸준한 노출이었어요.
거대한 캠페인보다는 소소한 노력을 매일 기울이는 방식이었죠.
또한 제 한계도 분명히 인식하고 있었습니다.
저는 크리에이티브한 마케터보다는 프로그래머에 가까웠고, 당시 저 혼자만이 유일한 정규직 직원이었어요.
처음에는 다른 사이트에 올린 딜들에 IKnowThePilot.com.au 링크를 추가하며 작은 노출을 얻기 시작했어요.
마케팅을 위해 프리랜서들도 고용했는데, 이후 6개월 동안 여러 마케팅 방법을 시도했습니다.
구글 광고를 여러 차례 활용해봤고, Pinterest, 페이스북, 인스타그램 그리고 더 많은 SEO도 시도해봤습니다.
비용을 절약하면서 다양한 방법을 시험해 볼 수 있었지만, 효과를 본 것은 거의 없었어요.
다행히 한 명의 프리랜서가 성과를 내며 현재까지도 저와 함께 일하고 있습니다.
💡론칭 후 고객 유치 및 유지 방법
대부분의 회사는 고객에게 연락할 명분을 찾지만, 저희는 그 반대였어요.
하루에 6-8개의 딜을 발송하기 때문에 고객이 부담스럽지 않도록 얼마나 자주 연락 받을지 선택할 수 있게 했습니다.
이메일뿐만 아니라 페이스북, 인스타그램, 그리고 iOS와 Android 앱을 통해 고객이 가장 편한 방식으로 소통하려고 노력하고 있어요.
처음에는 모든 딜에 대해 구독자에게 이메일을 보냈습니다. 하루 1-2건까지는 괜찮았지만, 6건을 넘기면서 이탈률이 서서히 증가하자 더 나은 시스템을 도입할 때가 되었습니다.
구독자가 하루에 한 번만 이메일을 받거나 주 몇 회만 이메일을 받도록 선택할 수 있게 하는 것은 분명한 단계였지만, 트래픽이 감소할 수도 있어 재정적인 결정을 내리기가 쉽지 않았습니다.
유료 구독 사이트와 달리, 저희는 구독자가 관심을 가질만한 딜을 최대한 많이 발송하는 것이 동기부여가 됩니다.
결국, 저희는 딜 내용을 재 작성해 하루에 한 번 이메일을 받는 사람에게는 새로운 딜과 현재 딜 요약본을 제공하고, 매 딜을 받는 사람에게는 더 상세한 정보를 보내도록 했습니다.
트래픽은 일시적으로 감소했지만, 이탈률이 낮아지면서 몇 달 후에는 트래픽이 이전 수준으로 회복되었고 구독자 수는 계속해서 증가했습니다.
💡현재 상황과 미래 전망
국내 여행이 점차 회복되고 있으며, 뉴질랜드와의 항공편도 정확히 일주일 전에 재개되어 작년 이맘때보다 상황이 훨씬 좋아졌습니다.
저희는 현재 국내 항공권 딜과 숙박 패키지를 주로 홍보하고 있으며, 성과도 괜찮습니다.
그러나 트래픽과 수익은 여전히 코로나 이전 대비 70% 감소한 상태입니다.
갑작스러운 국경 폐쇄로 인해 사람들은 주간 여행에 주저하고 있고, 국내 여행은 상대적으로 저렴하기 때문에 수수료도 적습니다.
저희는 비용을 대폭 절감했고, 고정가 계약을 “사용량에 따른 지불”로 재협상했으며 인력 규모도 조정했습니다.
현재는 수익을 내고 있으며, 국제 여행이 재개되기를 기다리며 준비를 갖추고 있습니다.
💡비즈니스를 시작하면서 배운 교훈
2년 전, 저희는 가입 전환율을 높이기 위해 최적화 전문 회사를 고용했어요.
당시 저희는 하루에 1500~2000달러 정도를 새로운 구독자를 모으는 데 사용하고 있었어요. 그래서 더 나은 결과를 얻기 위해 전문가의 도움을 받기로 했습니다.
구체적으로는, 사람들이 우리 서비스에 가입하도록 만드는 것을 잘하는 외부 회사와 함께 일하기로 한 거죠.
시작하면서 몇 가지 가정을 했습니다:
마케팅에 투자한 금액을 고려하면, 전환율이 조금만 올라도 상당한 절감 효과가 있을 것이다.
프로젝트의 성공 여부(전환율 증가)를 추적하는 것이 쉽다.
에이전시가 가입 퍼널에 접근할 수 있으면, 별다른 도움이 필요하지 않을 것이다.
*퍼널 : 잠재 고객이 제품이나 서비스를 알게 되고, 관심을 가지며, 결국 구매로 이어지기까지의 과정을 단계적으로 표현한 것
불행히도 첫 번째 가정만 맞았습니다.
제가 고용한 에이전시는 “쉽게 성과를 낼 수 있는” 몇 가지 방법으로 색상, 텍스트, 메시징 등을 변경했지만, 전환율에 눈에 띄는 변화가 없었습니다.
이후, 더 과감한 변화를 시도했지만, 그 과정에는 웹훅 수정, 페이스북 리드의 일일 다운로드, 데이터베이스 변경이 필요했습니다.
*웹훅 수정 : 특정 이벤트가 발생했을 때 데이터가 전송되는 방식이나 대상 URL, 전달되는 데이터 형식 등을 변경
*페이스북 리드 : 페이스북 광고를 통해 얻은 잠재 고객 정보
5개월 프로젝트가 끝났을 때 전환율이 약간 상승한 것처럼 보였지만, 작년과 비교해보니 계절적 트렌드에 따른 일시적 증가일 가능성도 있었습니다.
이 프로젝트는 결론적으로 큰 비용이 들었지만, 명확한 성과를 내지 못했습니다.
더 큰 문제는 사용자 요청을 기반으로 한 중요 프로젝트가 있었는데, 이번 프로젝트 때문에 진행이 지연되었다는 점이었어요.
이 경험을 통해 저희는 외부 에이전시보다는 사용자나 시장이 제안한 기능에 더욱 집중하기로 결심했습니다.
💡가장 큰 영향을 준 책, 팟캐스트, 기타 자료
도움이 되었는지는 모르겠지만, 재미있게 읽은 책은 다음과 같습니다:
Explosive Growth: A Few Things I Learned While Growing My Startup To 100 Million Users & Losing $78 Million(스타트업을 1억 명의 사용자로 성장시키고 7800만 달러를 잃으면서 배운 것들)
The Everything Store: Jeff Bezos and the Age of Amazon(아마존, 세상의 모든 것을 팝니다.)
💡비즈니스를 위해 사용하는 플랫폼/도구
이외에도 딜 발견 및 게시를 위한 도구는 모두 맞춤형으로 코딩해 사용하고 있습니다.히든 리치들의 도구 / 플랫폼 리스트
💡예비 창업자를 위한 조언
마케팅이 전부입니다!
SaaS나 제품을 만들기 전에 반드시 마케팅 전략을 명확히 세워두세요.
자신이 경험이 있거나, 우위를 지닌 마케팅 방법이 가장 좋습니다.
해당 제품과 관련된 인스타그램, 페이스북, 트위터, 또는 블로그 팔로워를 확보하는 것부터 시작할 수도 있고, SEO/SEM 경험이 있다면 이를 적극적으로 활용할 수 있습니다.
그냥 만들기만 해서는 안 됩니다. 고객은 스스로 찾아오지 않아요.