에어비앤비용 와이파이 서비스로 연 매출 13억 만든 비결
📋 한 줄 요약 StayFi는 단기 임대 운영자들을 위한 WiFi 마케팅 솔루션을 제공하여 연간 매출 13억 원을 달성한 성공적인 소프트웨어 기업입니다.
🎯 비즈니스 모델 StayFi의 수익 구조는 단기 임대 운영자들에게 WiFi 마케팅 및 관리 솔루션을 제공하고, 이를 통해 직접 예약을 유도하여 발생하는 수익에서 발생합니다.
💡 핵심 인사이트
- 고객 데이터의 중요성: 에어비앤비와 버보와 같은 플랫폼이 제공하지 않는 고객 데이터를 수집하여 직접 예약을 유도.
- MVP 개발 철학: 최소 기능 제품을 시장에 출시하고, 고객 피드백을 통해 지속적으로 개선.
- 네트워킹의 힘: 단기 임대 컨퍼런스와 인플루언서와의 협업을 통해 고객 기반을 확장.
- 비즈니스 가치 중심: 트렌드에 휘둘리지 않고 고객에게 실질적인 가치를 제공하는데 집중.
🚀 성공 요인
- 강력한 네트워크: 인플루언서 및 교육자와의 파트너십을 통한 고객 유치.
- 효율적인 마케팅 전략: 디지털 마케팅과 이벤트 스폰서십을 통해 시장에 진입.
- 고객 맞춤형 솔루션: 고객의 필요에 부합하는 솔루션 개발과 지속적인 피드백 반영.
📈 성과 StayFi는 2021년과 2022년 동안 꾸준한 성장을 이루어, 현재 600개 이상의 단기 임대 운영사와 협력하며 6,500개 이상의 숙소에서 서비스를 제공하고 있습니다. 월 매출은 8,000만원에 달하며, 연간 매출은 13억 원을 초과합니다.
💡비즈니스와 자신을 소개해주세요!
안녕하세요, 저는 아서 콜커 Arthur Colker 라고 합니다.
저는 StayFi라는 회사를 창립했고, 지금은 CEO로 일하고 있어요.
StayFi는 전문 단기 임대 운영자들을 위한 WiFi 마케팅 및 관리 솔루션을 제공하는 회사예요.
저희 고객은 보통 휴가용 임대 숙소를 운영하는 분들인데, 숙소 개수는 한 채에서 많게는 500채 이상까지 정말 다양해요.
대부분의 운영자분들이 Airbnb나 Vrbo 같은 플랫폼은 물론이고, 자체 예약 웹사이트도 함께 운영하고 계시죠.
이분들이 StayFi를 사용하는 가장 큰 이유는 ‘직접 예약’을 유도하기 위해서입니다.
숙소에 머무는 모든 손님들에게 WiFi 접속 화면(스플래시 페이지)을 통해 브랜드를 자연스럽게 소개하고, 저희가 제공하는 마케팅 도구를 활용해 OTA가 아닌 '직접 예약'으로 유도하는 거죠.
이렇게 하면 에어비앤비 같은 OTA에 내야 하는 수수료도 줄일 수 있고, 무조건 그런 플랫폼에만 의존하지 않아도 되는 구조를 만들 수 있어요.
현재 StayFi는 전 세계 10개국에서 600개 이상의 단기 임대 운영 회사들과 협업하고 있어요.
그리고 약 1만 개 가까운 숙소에서 저희 솔루션이 사용되고 있죠.
그리고 아래는 실제로 휴가용 임대 숙소에서 손님들이 WiFi에 접속할 때 처음으로 보게 되는 저희 스플래시 페이지 예시 중 하나예요.
💡이 아이디어를 어떻게 떠올리셨나요?
저는 StayFi를 시작하기 전에는 여러 산업에서 일할 기회가 있었어요.
대학교를 졸업하고 처음엔 액센츄어(Accenture)에서 경영 컨설턴트로 일했죠.
그 후 클라이언트 중 하나였던 모바일 결제 회사에서 저를 정규직으로 채용하게 됐고, 저는 처음으로 테크 회사에서 일하게 되었죠.
당시에는 셀프 서비스 방식의 SNS 광고 툴이 막 등장할 때였는데, 저는 그걸 활용해서 타겟 디지털 광고 캠페인을 론칭했어요.
그리고 그게 제 첫 번째 기술 기반 마케팅 경험이었죠.
이후에는 컬럼비아 경영대학원에 진학해 MBA를 받았고, 졸업한 뒤에는 헬스케어 스타트업에서 성장 총괄을 맡아 일했어요.
그리고 결국에는 마케팅 컨설팅 회사를 차리게 됐는데, 바로 그때 StayFi의 아이디어가 나왔습니다.
제가 단기 임대 산업을 처음 접하게 된 계기는, Heirloom이라는 단기 임대 회사의 마케팅 컨설팅을 맡으면서였어요.
Heirloom에서 제게 브랜드 전략을 새로 짜고, 직접 예약 사이트를 구축하고, 고객들이 해당 사이트를 통해 예약하도록 유도하는 마케팅 전략을 만들어 달라고 요청했거든요.
다른 대부분의 비즈니스와 마찬가지로, 기존 고객에게 리마케팅을 하는 건 마케팅 전략의 핵심이에요. 특히나 호스피탈리티 업계에서는요.
그런데 제가 미처 몰랐던 단기 임대 산업의 특이한 점이 있었어요.
바로 에어비앤비나 버보 같은 예약 플랫폼들이 호스트에게 게스트 데이터를 공유해주지 않는다는 거였죠.
그래서 리마케팅에 필요한 정보가 전혀 없는 상황이었습니다.
게다가 OTA뿐만 아니라, 숙소에 실제 머무는 ‘비예약 게스트’들의 정보는 어느 누구도 갖고 있지 않았어요.
큰 규모의 휴가용 숙소에는 어른만 10명 이상 머무는 경우도 많았는데, 이들 모두 잠재적인 재예약 고객이 될 수 있거든요.
이 문제를 해결하기 위해, 저는 숙소에 있는 모든 사람의 마케팅 데이터를 자연스럽게 수집할 수 있는 방법을 찾기 시작했어요.
그러다가 문득 이런 생각이 들었어요.
“스타벅스나 호텔, 카페들이 수년 동안 와이파이 접속할 때 쓰는 ‘스플래시 페이지’ 방식, 그걸 그냥 우리도 쓰면 되는 거 아닌가?”
그래서 와이파이 마케팅 회사를 조사해봤는데, 그런 서비스들은 단기 임대를 위한 솔루션은 전혀 준비되어 있지 않다는 걸 알게 됐어요.
그래서 저는 Heirloom 측에 이렇게 제안했죠.
“단기 임대용 와이파이 마케팅 기술의 MVP을 제가 만들 테니, 구매만 해주시면 됩니다.”
Heirloom은 그 제안을 받아들였고, 거기서 StayFi가 시작된 거예요.
💡초기 버전은 어떻게 만드셨나요?
StayFi의 초기 버전은 지금은 없어진 OpenMesh라는 기존 제품을 화이트 라벨링해서 만든 형태였어요.
처음엔 단순히 캡티브 포털을 만들 수 있는 시스템이 필요했고, 사용자 인터페이스나 다른 고객-facing 기술은 최소한만 있으면 됐어요. OpenMesh는 그렇게 만들어졌죠.
또한 접속 포인트를 운영하는 데 비용이 거의 들지 않는 시스템이면 좋겠다고 생각했어요.
왜냐하면 자체 호스팅 서비스를 세팅하는 건 너무 번거롭고 비용도 많이 들거든요.
문제는 OpenMesh가 저희에게 필요한 대부분의 기능이 없다는 점이었어요. 게다가 가격도 꽤 비쌌고요.
하지만 그때 당장 필요한 최소한의 기능은 갖추고 있었기 때문에, 일단은 그걸로 시작하기로 했죠.
그래서 저희는 장비를 들고 루이지애나 뉴올리언스의 한 단기 임대 숙소로 날아갔어요.
처음엔 간단하게 끝날 거라는 생각과 다르게, 실제로는 훨씬 복잡했어요.
결국 Upwork에 지역 기반 구인 공고를 올려서, 뉴올리언스에 사는 개발자를 고용해서 설치 작업을 도와달라고 요청했어요.
결과적으로 Upwork를 통해 약 20시간 동안 작업하면서, 브랜드가 노출되는 스플래시 페이지를 만들었어요.
그리고 Mailchimp와의 통합, 다양한 숙소에 수동으로 액세스 포인트를 추가할 수 있는 기능을 가진 시스템을 완성했죠.
하지만 그 외에는 아무것도 없었어요. 사용자 인터페이스도 없고, 데이터 접근 기능도 없었고, 기타 부가 기능은 하나도 없었죠.
하지만 스플래시 페이지를 통해 데이터를 수집한다는 핵심 기능만큼은 완전히 구현한 상태였어요.
💡처음 론칭 과정은 어땠는지 알려주세요
단 한 명의 고객을 위해 도구를 만든다고 해서, 그 제품이 더 큰 시장의 요구를 만족시킬 준비가 되었다는 의미는 아니었어요.
“트렌드에 휘둘리는 사업보다, 고객에게 진짜 가치를 주는 데 100% 집중하라.”
이런 생각을 갖고, 저는 실제로 게스트 데이터를 이용해 직접 예약을 늘리고 싶은 니즈가 있는지 확인하기로 했습니다.
그래서 다른 단기 임대 운영자들을 인터뷰하고 조사하는 과정을 조직적으로 진행해보기로 했어요.
그런데 정말 놀라운 걸 알게 됐습니다.
대부분의 단기 임대 회사들이 자체 브랜드와 예약 웹사이트를 가지고 있었는데도 직접 예약이라는 옵션을 고려하지 않았던 겁니다.
왜냐하면 에어비앤비와 버보가 워낙 시장을 지배하다 보니 게스트들이 직접 예약이라는 옵션이 있다는 사실 자체를 몰랐던 거죠.
저는 이 정보를 바탕으로, 저는 StayFi의 첫 고객들을 확보해보기 위한 과정을 본격적으로 시작했어요.
이때 가장 어려웠던 건, 첫 번째 고객이 아니라 2번째부터 10번째 고객까지였어요.
왜냐하면 저는 이 업계에서 아무런 레퍼런스도 없고, 아무도 저를 모르는 사람이었기 때문이죠.
수많은 콜드 이메일, 콜드 콜, 링크드인 메시지, 그리고 제 인생 첫 컨퍼런스였던 'Vacation Rentals of Florida Conference'에 직접 참가하면서 천천히 다음 고객들을 확보할 수 있었어요.
그리고 저는 이 과정에서 아주 중요한 사실 하나를 배웠어요.
사람들은 이 콘셉트를 정말 좋아했지만, 현실에서는 단기 임대 비즈니스를 운영하면서 하루하루 급한 불 끄는 데 바빴어요.
그래서 ‘직접 예약 전략(#bookdirect)’을 일관되게 실행한다는 건 이상에 가까웠다는 거죠.
저는 이 깨달음을 저희 비즈니스에 중요한 방향타 역할로 삼았어요.
“우리가 만든 제품이 단기 렌탈 비즈니스를 더 쉽게 운영하도록 하려면 어떻게 해야 할까??
그리고 이 모든 일을 하면서 동시에, 고객들이 자신만의 스플래시 페이지를 관리하고 다른 시스템과 통합할 수 있도록 가장 기본적인 툴을 개발하기 시작했죠.
저는 외부 투자를 받기보다는 자력으로 조금씩 키워나가는 방식(부트스트랩 방식)을 택했어요.
그래서 다음 2~10명의 고객을 유치하는 데 필요한 최소 기능만 만들어 가면서 단계적으로 확장해나갔습니다.
💡서비스 론칭 이후, 고객 유치에 가장 효과적이었던 방법은 무엇인가요?
단기 임대 산업은 전 세계적으로 연간 약 1,100조 원 이상의 예약 매출을 올릴 정도로 거대한 시장이에요.
하지만 그 안에서 실제로 의사결정을 내리는 운영자들에게 다가가는 건 그리 단순하지 않았습니다.
그래서 저희는 여러 가지 채널을 동원해서 고객을 유치하는 ‘GTM(Go To Market)’ 전략을 펼쳤어요.
다양한 방식이 있었는데요, 구체적으로 말씀드리면 다음과 같아요.
✔️단기 임대 인플루언서 및 교육자와의 파트너십
‘Thanks For Visiting’ 같은 단기 임대 관련 인플루언서들과 제휴를 맺었어요.
이때 활용한 도구가 Stripe에 통합 가능한 링크마크라는 추천 프로그램 툴이었고, 이걸 통해 고객을 유입시킨 인플루언서들이 수익을 얻을 수 있도록 했습니다.
✔️단기 임대 관련 컨퍼런스 및 이벤트 스폰서십
Vacation Rental Management Association(VRMA), VRM Intel 등에서 주최하는 각종 컨퍼런스에 직접 참가하기 시작했어요.
이런 자리는 잠재 고객뿐 아니라 파트너들을 만나는 기회이기도 했죠.
✔️타 업체 및 소프트웨어 솔루션들과의 제휴
StayFi 포털 내에 ‘파트너 프로모션 섹션’을 만들었어요.
그리고 업계 다른 업체들과 손쉽게 프로모션을 교환할 수 있도록 했습니다.
✔️디지털 마케팅을 통한 타겟 광고
페이스북과 링크드인을 활용한 커스텀 오디언스 타겟팅을 통해,
단기 임대 운영자 리스트를 기반으로 한 맞춤형 광고를 집행했어요.
고객 유지 측면에서는, StayFi는 거의 이탈률이 0에 가깝습니다.
단, 예외적으로 고객사가 다른 업체에 인수되거나, 비즈니스를 종료할 때만 이탈이 발생했어요.
💡현재 사업 상황과 앞으로의 계획이 궁금해요!
StayFi는 2021년과 2022년 내내 꾸준하게 성장해 왔어요.
그리고 지금은 전 세계 600개 이상의 단기 임대 운영사에 걸쳐 6,500개가 넘는 숙소에서 사용되고 있습니다.
현재 저희 제품의 핵심 포커스는, StayFi를 통해 수집된 데이터를 바탕으로 고객들이 게스트를 더 잘 유지하고, 새롭게 유입시키는 능력을 어떻게 측정하고 향상시킬 수 있을까 하는 점이에요.
최근에는 StayFi로 수집된 데이터를 더 쉽게 수익화할 수 있도록, 문자 마케팅과 이메일 마케팅 툴을 새롭게 출시했어요.
앞으로는 StayFi 마케팅 플랫폼을 더 풍부하게 만들기 위해, 더 많은 외부 써드파티 소프트웨어와의 통합도 계속 추진할 예정입니다.
그리고 현재 저희는 Republic 플랫폼을 통해 소규모 시드 라운드 투자도 진행 중이에요.
이 자금을 통해 제품 개발에 중요한 투자를 실행하고, 더 빠른 성장을 이루고자 해요.
💡사업을 시작하면서 배우거나 유용했던 점이 있나요?
저는 MVP(최소 기능 제품) 중심의 제품 개발 철학을 굉장히 믿는 편이에요.
처음에는 제품을 시장에 내놓을 수 있는 절대 최소 기능만 정의하고, 그다음부터는 실제 시장 반응에 따라 계속 수정하고 개선해나가는 방식이죠.
이렇게 하면 리스크는 줄이고, 진짜 사용자 데이터를 바탕으로 제품 개발 방향을 잡을 수 있어요.
💡비즈니스 운영에 어떤 툴이나 플랫폼을 사용하시나요?
세일즈와 마케팅에는 Hubspot CRM을 사용하고 있어요.
팀 프로젝트 관리는 Trello,
온라인 스토어는 Shopify,
구독 결제 처리는 Stripe를 활용하고 있습니다.
💡가장 큰 영향을 준 책이나 팟캐스트 등을 소개해주실 수 있나요?
저는 평소에 Pivot이라는 팟캐스트를 자주 들어요.
테크 저널리스트 카라 스위셔와 NYU 교수 스콧 갤러웨이가 함께 진행하는 프로그램이죠.
다만 창업 관련 콘텐츠는 따로 많이 소비하지는 않아요.
대신 평소에 전반적인 비즈니스 뉴스를 꾸준히 읽는 편이에요.
사실 제 사고방식은 예전에 VC(벤처캐피탈) 투자 받은 스타트업에서 일했던 경험이나, 컬럼비아 MBA 시절 수강했던 창업 및 투자 수업에서 많이 형성된 것 같아요.
💡 처음 창업을 시작하려는 분들에게 조언해주실 수 있나요?
트렌드에 휘둘리는 하이프 중심의 비즈니스에 흔들리지 마세요.
그보다는 당신의 고객에게 진짜 가치를 주는 일에 100% 집중하세요.