고객의 세일즈를 자동화해주는 CRM 프로그램으로 한 방에 대박 난 남자
📋 한 줄 요약 Folk의 CEO 시모 렘한데즈는 혁신적인 CRM 소프트웨어를 통해 매출 1억 5,000만원을 달성하며 시장의 판도를 변화시켰다.
🎯 비즈니스 모델 Folk은 SaaS 기반의 CRM 프로그램으로, 기업의 영업 프로세스를 자동화하여 효율성을 높이고 수익을 창출하는 모델이다. 유료 모델은 1인당 과금 방식으로 운영된다.
💡 핵심 인사이트
- CRM 시장에 대한 높은 사용자 불만족(NPS) 존재
- 커뮤니티와 신뢰를 통한 제품 추천의 중요성
- 효과적인 마케팅 채널에 집중하는 전략 필요
- 고객 획득 비용(CAC) 회수 기간 최적화의 중요성
- 팀 구성의 중요성과 채용 프로세스의 신중함
🚀 성공 요인
- 사용자 인터뷰를 통한 피드백 반영
- Product Hunt에서의 성공적인 론칭
- 전략적 마케팅 채널 선택 및 활용
- 초기 네트워크를 통한 고객 확장
📈 성과
- 월 매출 1억 5,000만원
- 30만 명의 사용자와 3,000개 고객사 확보
- 총 900만 달러(약 120억 원)의 투자 유치
- Product Hunt에서 'Product of the Day', 'Product of the Month', 'Product of the Year' 후보 선정
💡비즈니스와 자신을 소개해주세요!
안녕하세요. 저는 시모 렘한데즈입니다. www.folk.app의 CEO이자 창립자고요.
저는 모로코 출신의 29세 창업가로, HEC Paris를 졸업한 후 McKinsey와 Morgan Stanley에서 근무했으며, Forbes 30 Under 30에 선정된 경험이 있습니다.
CRM(Customer Relationship Management) 시장은 SaaS 분야에서 가장 큰 산업이에요.
현재 Salesforce, Pipedrive 같은 거대한 레거시 기업들이 시장을 지배하고 있지만, 정작 사람들에게 CRM에 대해 물어보면 대부분 "어... 글쎄?" 같은 반응을 보이죠.
그래서 우리는 CRM 업계에 혁신이 필요하다고 생각했어요. 더 간편하고, 사용자의 환경에 자연스럽게 통합되며, 협업이 가능하고 지능적인 시스템 같이 말이죠.
그래서 그 어떤 팀도 한 번도 가져본 적 없는 최고의 영업 어시스턴트 같은 CRM을 만들기로 했어요.
이 미션을 실현하기 위해, 우리는 Accel 및 전 세계 엔젤 투자자들로부터 총 900만 달러(약 120억 원)의 투자를 유치했어요.
그리고 현재 전 세계 30만 명의 사용자와 3,000개의 고객사가 folk.app을 사용하여 더 많은 매출을 올리고 있습니다.
💡이 아이디어를 어떻게 떠올리셨나요?
맥킨지에서 일한 후, 저는 Le Wagon이라는 코딩 부트캠프를 수료했어요.
그 후, 프리랜서로 여러 고객과 협업하게 되었는데, 리드를 스프레드시트로 관리하면서 LinkedIn 메시지, WhatsApp 대화, 이메일, 라이브 미팅 등 이 모든 걸 오가며 처리해야 했죠.
결국, 너무 벅차다는 걸 깨닫고 CRM을 찾아 나섰어요.
그래서 HubSpot, Pipedrive 같은 기존 솔루션을 사용해 봤는데, 이건 마치 20년 전으로 돌아간 느낌이었어요.
왜냐하면 설정하는 데 시간이 오래 걸리고, 너무 복잡하며, 제가 쓰던 최신 툴들과 연결되지 않았거든요.
이때 저는 컨설턴트로서의 사고방식을 발휘했어요.
CRM 시장은 엄청나게 크지만, 정작 기존 솔루션에 대한 사용자 만족도(NPS)는 매우 낮았거든요.
그러던 중 포톨리아(Adobe에 매각)와 헥사의 전 창립자인 티보 엘지에르를 만났습니다.
SaaS 기업가로서 그는 SaaS의 왕인 Salesforce를 쫓는 꿈을 꾸었어요. 그렇게 모든 것이 시작되었어요.
이렇게 Folk의 아이디어가 시작되었습니다.
그 후, 저희는 CTO인 Jean-Yves를 만나 첫 번째 실험을 진행했어요.
단순하고, 사용하기 쉽고, 연결성과 지능형 기능을 갖춘 새로운 CRM을 만들었죠.
그리고 이 컨셉을 검증하기 위해 랜딩 페이지 하나를 만들고 공개했어요.
그 결과 무려 10,000명의 사용자가 사전 등록을 했죠. 그러자 저희는 확신했어요. 이건 제대로 된 기회라고요.
💡초기 버전은 어떻게 만드셨나요?
랜딩 페이지를 통해 아이디어를 검증한 후, 저희는 Figma에서 제품 디자인을 시작했어요.
당시 저희는 Accel로부터 프리시드 투자 250만 달러(약 33억 원)를 유치한 상태였죠.
저희는 대기 리스트에 등록한 사용자들에게 직접 연락해 인터뷰를 진행하며,그들의 필요를 깊이 이해하는 데 집중했어요.
그리고 각 인터뷰가 끝날 때마다 다시 코딩으로 돌아가, 사용자 피드백을 즉시 반영했어요.
First email to waitlist
CRM 시장에서 경쟁하는 기준은 매우 높았어요.
이 시장은 이미 성숙한 상태였고, CRM은 비즈니스의 핵심 도구이기 때문에 MVP 수준의 제품으로는 승부를 걸 수 없었죠.
그래서 저희는 사용자 참여도(engagement)와 유지율(retention) 지표를 면밀히 분석하면서, 진짜 문제를 해결할 수 있는 제품인지 철저히 검증했어요.
팀이 지표에 충분히 만족할 때까지, 대기 리스트 방식으로 운영했고, 2022년 4월, Product Hunt에서 공식 론칭했습니다.
그 결과 Product of the Day, Product of the Month, Product of the Year 후보에 선정될 수 있었죠.
이 성공을 바탕으로, 저희는 추가 투자 650만 달러(약 86억 원)를 유치했고, 본격적으로 성장을 가속화하기 시작했어요.
The team during the first Product Hunt launch
그리고 저희는 2022년 9월부터 고객들에게 유료 모델을 도입했어요.
1인당 과금하는 시트 모델(Per-Seat Model)을 적용했죠.
사실, 그전까지는 완전히 수작업 방식이었어요. Stripe 결제 링크를 직접 보내서 팀별로 결제를 유도하는 방식이었죠.
하지만 드디어, 저희의 제품이 '실제 비즈니스'로 전환되는 순간을 맞이했어요.
팀은 매출 데이터를 매일 아침 Slack에 공유하며 최적화를 시작했고, 매출 성장을 본격적으로 추진하는 단계로 나아갔습니다.
💡처음 출시 과정은 어땠고 트래픽은 어떻게 만들었나요?
우리는 아주 자연스럽게, LinkedIn에 게시글을 올리는 것부터 시작했어요.
대기 리스트를 확보하기 위해 LinkedIn에서 적극적으로 소통했죠.
다행히도 CRM은 모든 기업이 사용하는 필수 도구이지만, 대부분의 사람들이 기존 CRM을 싫어한다는 점이 우리에게 유리하게 작용했어요.
하지만 제품이 점점 사랑받기 시작한다는 걸 깨닫고, 더 많은 관심을 얻기 위해 더 넓은 시장에 알릴 방법을 고민했어요.
Product Hunt에서 베타 종료를 공식적으로 발표하는 것이 최적의 선택처럼 보였죠.
그래서 우리는 출시를 철저하게 준비했어요. 모든 이메일과 마케팅 자산(asset)을 세밀하게 기획하고, 강력한 소개 영상을 제작하여, 전 세계가 ‘새로운 현대적인 CRM’이 탄생했다는 사실을 알 수 있도록 했어요.
출시 과정은 매우 스트레스가 컸지만, 결국 엄청난 주목을 받는 데 성공했어요.
💡성장 전략, 그리고 확장 전략은 무엇이었나요?
2022년 9월, 우리는 이제 본격적으로 스케일링할 준비가 되었다는 걸 알았어요.
결제 시스템이 통합되었고, 사용자들이 직접 가입하고 온보딩할 수 있는 구조를 갖추게 되었죠.
이제 우리의 초기 네트워크를 넘어, 본격적인 유통 전략(distribution strategy)을 고민해야 하는 시점이었어요.
우리는 B2B 구매자들이 CRM을 선택하는 방식을 깊이 연구했어요.
✅ 주요 인사이트:
사람들은 커뮤니티를 통해 제품을 찾아요.
CRM을 찾을 때, 많은 사람들이 Reddit, Slack 채널, WhatsApp 그룹 등에서 정보를 검색하죠.
그래서 저희는 이 커뮤니티에서 존재감을 높이는 것이 중요하다고 판단했어요.
그리고 신뢰와 사회적 증거가 중요하다는 사실을 깨달았죠. "IBM을 선택했다고 해서 해고당하는 사람은 없다."
즉, CRM은 비즈니스의 핵심 도구이므로 사용자들이 신뢰할 수 있도록 보장해야 한다는 의미입니다.
또한, 사람들은 브랜드보다 사람을 통해 제품을 구매하기 때문에 단순한 브랜드 홍보가 아니라, 우리 비즈니스를 대표할 얼굴이 필요하다는 걸 알게 됐어요.
✅ 인사이트를 기반으로 집중한 마케팅 채널:
우선 인플루언서 마케팅을 사용했어요.
LinkedIn에서 마이크로 인플루언서와 협업했죠. 그리고 SEO를 활용했죠. Google에서 ‘CRM’을 검색하는 사람들이 Folk을 찾을 수 있도록 했어요.
또한, 어필리에이트 마케팅을 이용했어요. 영업 코치, 세일즈 에이전시 등과 파트너십을 맺어, Folk을 그들의 고객에게 추천하도록 유도했죠.
이렇게 Folk는 소수의 전략적 채널에 집중 투자하는 방식을 믿어요.
어떤 마케팅 채널이든 효과가 나타나기까지 시간이 걸리므로, 한 번 선택한 채널에는 충분한 기간 동안 집중적으로 투자하는 것이 중요하다고 생각하기 때문이죠.
✅ 핵심 지표: CAC 회수 기간(CAC Payback Period) 최적화
스타트업의 가장 큰 도전 과제는 항상 ‘현금 흐름’이에요.
그래서 우리는 CAC(고객 획득 비용, Customer Acquisition Cost)를 얼마나 빨리 회수할 수 있는지에 집중했어요.
Folk의 목표는 전체 비즈니스의 평균 CAC 회수 기간 6개월, 유료 마케팅 채널의 CAC 회수 기간 12개월 이하였어요.
그리고 현재, 우리의 매출 중 50%는 유기적(Organic) 채널에서 발생하고 있어요.
따라서 유료 마케팅 채널에서 CAC 회수 기간을 12개월 이하로 유지하는 것이 중요합니다.
💡사업을 시작하면서 배운 가장 큰 교훈은 무엇이었나요?
✔️ 함께 일하는 ‘사람’이 가장 중요한 요소다.
스타트업을 운영하면서 가장 큰 영향을 미치는 것은 바로 함께 일하는 사람들이에요. 에너지를 주는 사람들, 함께 일할 때 즐거운 사람들의 유형을 깊이 이해하는 것이 중요하죠.
채용 프로세스를 신중하게 설계해, 그런 사람들로 팀을 구성해야 해요.
저는 열정적이고 긍정적인 사람들과 일할 때 가장 좋은 성과를 내요. 그래서 만약 채용이 잘못되었다면 빠르게 결정을 내리고 팀을 정리하는 것이 중요하다는 걸 배웠어요.
지금에 와서 가장 자랑스러운 것은, 매일 함께 일하고 싶은 팀을 만들었다는 점이에요.
✔️ 펀딩 모델은 비즈니스의 방향을 결정한다.
비즈니스마다 적합한 자금 조달 방식이 다릅니다.
어떤 회사들은 지속적으로 투자를 받으며 성장하는 모델을 선택하고, 어떤 회사들은 부트스트랩(bootstrap, 자체 수익으로 운영) 방식으로 수익성을 우선시하죠.
우리는 초기에는 엔지니어링 비용이 많이 들었기 때문에 투자를 받았고, 이후 수익성을 확보하는 전략을 선택했어요.
어떤 방식으로 자금을 조달할지에 따라, 경영 구조, 지분 희석, 투자 가능성 등 모든 것이 크게 달라지기 때문에 신중한 결정이 필요합니다.
✔️ 시장이 성공을 결정짓는 중요한 요소다.
시장 선택이 비즈니스의 결과에 가장 큰 영향을 미쳐요.
고성장, 높은 고객 유지율(retention), 낮은 경쟁 시장을 찾는 것이 중요합니다.
우리는 운이 좋게도 매우 큰 시장에서 경쟁력 있는 포지션을 확보할 수 있었어요.
CRM 시장은 이미 존재하는 시장이라 고객들에게 ‘CRM이 필요하다’는 것을 설득할 필요가 없었죠.
하지만 그만큼 경쟁이 치열한 시장이기도 했어요.
✔️ 스타트업을 창업하는 것은 최소 10년 이상 지속되는 여정이다.
비즈니스를 운영하면서 얻은 가장 큰 교훈은, 스타트업은 단기적인 프로젝트가 아니라, 장기적인 여정이라는 점이에요.
따라서, 이 긴 여정을 즐길 수 있도록 회사를 운영하는 방식 자체를 설계하는 것이 중요합니다.