놀림받기 싫어 만든 '남성용 태닝 스프레이'로 월 6,000만원 버는 세 남자
📋 한 줄 요약
Bro Glo는 남성용 태닝 스프레이를 통해 월 3억 원의 매출을 기록하며 급성장한 이커머스 스타트업이다.
🎯 비즈니스 모델
Bro Glo는 남성용 셀프 태닝 제품을 온라인으로 판매하며, 주 수익은 제품 판매에서 발생한다. TikTok을 통한 유기적 마케팅 전략과 이메일 마케팅을 활용하여 고객 관계를 유지하고 재구매를 유도한다.
💡 핵심 인사이트
- 남성 시장의 빈틈을 발견하고, 그에 맞는 제품을 개발하여 성공적으로 진입.
- TikTok을 활용한 바이럴 마케팅이 브랜드 인지도 및 매출 증가에 기여.
- 고객과의 관계를 형성하기 위해 유머러스한 이메일 캠페인을 운영.
- 초기 비용을 최소화하고, 제품 품질에 집중하여 소비자 반응을 이끌어냄.
- 다양한 유료 광고 플랫폼을 통해 트래픽을 다각화할 필요성을 인식.
🚀 성공 요인
- 시장의 니치(niche)를 정확히 파악하고, 남성용 셀프 태닝 제품이라는 새로운 카테고리를 창출.
- TikTok을 통한 창의적이고 지속적인 콘텐츠 생성으로 빠른 고객 유치.
- 초기 투자 비용이 낮고, 효율적인 운영으로 높은 마진율을 유지.
📈 성과
- 월 평균 매출 약 6,500만 원(50,000달러) 기록.
- TikTok에서 100만에서 800만 회의 조회수를 기록한 바이럴 영상 다수 보유.
- 고객 생애 가치 증가와 재구매율의 상승으로 안정적인 수익 모델 구축.
💡비즈니스와 자기소개를 부탁드려요!
안녕하세요, 저희는 Jaron, Tom, Joe입니다. 팬데믹 기간 동안, 2021년에 남성용 셀프 태닝 회사인 Bro Glo를 설립했어요.
저희는 남성용 얼굴 태닝 제품 하나로 사업을 시작했습니다. 당시 시장에는 여성용 제품만 있었기 때문에, 남성용 셀프 태닝 제품을 만드는 아이디어는 다소 무모해 보였습니다.
하지만 저희의 얼굴 태닝 제품은 큰 인기를 끌었고, 시간이 지나면서 수요가 증가해 몸 전체에 사용할 수 있는 태닝 제품과 태닝 액세서리로 제품 라인을 확장하게 되었습니다.
주요 고객층
저희 주요 고객층은 24세에서 35세 사이의 남성들입니다. 아직 1년 반밖에 되지 않은 젊은 회사이지만, 최근에는 많은 여성들이 자신과 남편/남자친구를 위해 저희 제품을 구매하기 시작했습니다.
저희 고객들은 외모와 스타일에 신경을 많이 쓰는 분들로, 자연스러운 태닝을 통해 최고의 외모를 갖추고자 합니다.
TikTok을 통한 빠른 성장
남성용 셀프 태닝의 개척자로서, 저희는 TikTok 계정을 통해 빠르게 인기를 얻었습니다.
처음에는 팔로워가 없었지만, 현재는 거의 10만 명에 가까운 팔로워를 보유하고 있으며, 조회수가 100만에서 800만 회에 이르는 바이럴 영상도 많이 제작했습니다.
총 210만 개의 좋아요를 기록했죠.
사업 성과와 미래
저희는 빠르게 성장했으며, 짧은 1년 반 동안 월평균 매출 약 6,500만 원(약 50,000달러)을 기록하고 있습니다. 그리고 아직도 더 많은 가능성을 가지고 있다고 믿고 있어요.
💡사업 아이디어를 어떻게 생각해 내셨나요?
저희는 모두 기업가 정신이 몸에 배어 있습니다. Joe는 Bro Glo 이전에도 자신만의 사업을 운영했고, 지금도 계속 운영 중이에요. Tom과 저는 여러 온라인 브랜드를 운영했지만, Bro Glo만큼 빠르게 성장한 적은 없었어요.
Bro Glo의 아이디어는 제가 처음 생각해냈습니다.
제 피부는 예전부터 매우 하얀 편이었습니다. 그래서 평생 백인 농담을 수없이 들어왔죠. 하지만 신혼여행 중 호텔 직원들이 저를 마요네즈라고 부르더라고요.
저는 더이상 이것을 참을 수 없었고 하얀 피부를 가진 남성들을 위해 셀프 태닝 제품을 만들어야겠다고 결심하게 되었습니다.
가장 먼저 제 친구 Tom에게 이 아이디어를 말했어요. 그리고 시장 조사를 통해 제조 방식과 마케팅 가능성이 있음을 확인했죠.
저희는 과거 사업을 운영할 때에도 소셜 미디어 계정을 운영해봤고, Instagram에서 50만 팔로워까지 키워보기도 했습니다.
그리고 마케팅은 틱톡에서 진행하기로 결정했어요. 틱톡은 새로운 플랫폼으로 핫한 성장을 이루었기에, 새로운 브랜드의 시작으로 적합하다고 생각했죠. 그리고 그 결정은 옳았습니다.
왜 그랬을까요?
영상 하나가 하룻밤 사이에 터졌기 때문이에요.
이 영상 하나 덕분에 200개의 제품이 2주만에 매진되었습니다!
💡첫 제품 구축 과정
저희는 이전에 다른 온라인 브랜드를 운영한 경험이 있어서, 제품의 제조업체와 공급업체를 찾는 방법에 대해 잘 알고 있었어요.
이런 경험이 Bro Glo를 시작하는 데 큰 도움이 되었죠.
먼저, 2020년 초에 소싱을 시작했는데, 운 좋게도 셀프 태닝 제품을 전문으로 하는 연구소를 빠르게 찾아낼 수 있었어요.
이 과정에서 약 12개의 연구소와 얘기해봤고, 최종적으로 선택한 연구소는 성격이 좋고, 업계에 대한 지식, 역량, 그리고 수용력이 좋아서 선택했어요.
저희는 셀프 태닝 제품을 처음 개발하는 것이었기 때문에, 경험이 풍부하고 저희만의 독특한 포뮬러를 만들어 줄 수 있는 연구소와 파트너십을 맺는 것이 중요했죠.
연구소와 계약을 체결한 후, 저희는 포뮬러 개발을 시작했습니다.
남성으로서 저희에게 가장 중요한 것은 '자연스러운 색상'이었습니다. 너무 어두우면 안됐죠.
그리고 '끈적이지 않는 제품', 마지막으로 '너무 강한 향이나 화학 냄새'가 없는 것이었습니다.
이런 선호 사항을 연구소에 전달했고, 연구소는 이에 맞춰 포뮬러를 개발해 주었죠.
초기 포뮬러가 완성된 후, 연구소에서 몇 가지 샘플을 보내주었습니다. 그리고 저희는 직접 테스트를 진행했어요. 그리고 몇몇 다른 남성에게도 테스트를 의뢰했습니다.
피드백을 바탕으로 연구소와 다시 논의하여 포뮬러를 계속 개선했습니다. 여러 차례의 반복 과정을 거쳤고, 운 좋게도, 코로나가 발생하기 직전에 이 과정을 마칠 수 있었어요.
만약 마무리하지 못했다면, 일정이 거의 1년 정도 지연될 뻔했죠. 어쨌든, 최종 포뮬러를 완성한 후, 저희는 제품 200개만으로 작게 판매하기로 했습니다.
첫 번째 제품과 비용 절감
처음 몇 천개의 제품은 공급업체로부터 빈 병 상태로 받았습니다. 그리고 병 라벨은 따로 인쇄해서 배송 받았죠.
이렇게 받은 병과 라벨이 창고에 도착하자, 아마존에서 산 저렴한 라벨링 도구를 사용해 수작업으로 붙였습니다. 이 과정에서 정말 많은 시간이 들었죠.
결국, 모든 초기 비용은 약 1,300,000원(약 974달러)으로, 놀랄 만큼 적은 금액이었어요.
💡비즈니스 론칭 과정
처음에는 소량의 제품을 주문했어요. 그리고 이름, 웹사이트 등 브랜딩 작업을 시작했습니다. 다행히 Tom이 컴퓨터에 능해서 웹사이트를 직접 디자인하고 모든 제품을 사진을 찍을 수 있었죠.
덕분에 사업 자금을 많이 절약할 수 있었습니다.
저희는 한 방에 모여 여러 가지 이름을 고민하고 있었는데 Jaron이 "Bro Glo"라는 이름을 제안했고, 모두 그 이름을 좋다고했어요.
브랜딩에 대해서는 처음부터 가벼운 마음과 재미있는 느낌을 원했습니다. 저희들은 너무 진지한 것을 좋아하지 않기 때문이죠.
그래서 기존 남성 제품의 전통적인 브랜딩 즉, 네이비 블루, 블랙, 그레이 등의 색상보단, 조금 더 눈에 띄는 색을 원했어요.
그래서 Fiverr에서 이를 구현해 줄 아티스트를 찾았고, 80년대를 떠올리게 하는 레트로 느낌의 라벨 아트와 Bro Glo 마스코트를 요청했죠.
저희의 기대치는 낮았습니다. 다만, TikTok을 통해 제품의 가능성을 테스트해보기로 했습니다.
첫 번째 목표는 매일 콘텐츠를 만들어 게시하는 것이었고, 1,000명의 팔로워를 얻는 것이었습니다. 그리고 2주 만에 첫 번째 바이럴 게시물이 20만 조회수를 기록하며 목표를 달성했습니다.
틱톡은 1000명의 팔로워가 넘으면 프로필에 링크를 넣을 수 있게 해줘요. 그리고 게시물이 계속 바이럴 되면서 더 많은 제품이 팔려나갔죠.
저희는 2주 만에 남성용 얼굴 태닝 제품 200개가 매진되었다는 사실에 매우 놀랐습니다. 그래서 추가로 400개의 유닛을 구매했는데, 이것도 일주일 만에 매진되었습니다.
그때부터 모든 것이 눈덩이처럼 불어났어요. 저희는 계속해서 더 많은 재고를 주문했고, 1,000유닛, 2,000유닛, 4,000유닛 등 점점 더 많은 양을 주문했지만, 항상 재고가 부족했습니다.
저희는 계속해서 매진되었고, 매번 더 많은 재고를 구매했습니다. 매번 매진될 때마다 벌어들인 돈을 다시 사업에 투자하여 가능한 한 많은 재고를 확보했습니다.
돌이켜보면, 무섭기도 하고 흥미진진하기도 했지만, 완전히 가치 있는 경험이었습니다. 정말 멋진 여정이었어요.
💡고객 유치와 유지 전략
TikTok을 통한 유기적 성장
TikTok은 저희를 크게 성장시켰습니다.
출시 이후, 저희는 TikTok에 꾸준히 게시물을 올리며 수백만 명의 새로운 고객들에게 브랜드를 알릴 수 있었습니다.
초기에는 각 영상이 사람들과 TikTok 알고리즘이 좋아하는 것과 싫어하는 것을 테스트하는 과정이었습니다.
시간이 지나면서 저희는 더 나아졌고, 어떤 콘텐츠를 게시해야 할지에 대한 이해도도 높아졌습니다. 현재까지 TikTok은 유기적 트래픽의 주요 원동력이 되고 있습니다.
유료 광고
유료 광고 측면에서, 저희는 Facebook, TikTok, Google 쇼핑에서 유료 광고를 시도했습니다. 그러나 저희는 광고 운영 경험이 부족하여 실패했습니다.
다행히도 어느 날 Valley Digital Marketing이라는 작은 마케팅 대행사로부터 이메일을 받았습니다. 팔로워가 많아질수록 더 많은 홍보 이메일을 받기 시작하는데, 대부분의 이메일은 바로 삭제됩니다.
하지만 Michael이라는 사람은 저희에게 딱 맞는 이메일 제안을 했고, 덕분에 그와 통화를 하고 고용하게 되었죠.
그 이후로 모든 유료 광고는 그의 대행사에서 처리하고 있어요.
Facebook, Instagram, TikTok, Google 순으로 광고를 시작했는데, Facebook은 가장 성과가 좋지 않아서 그 예산을 Instagram으로 옮겼고, 더 나은 결과를 얻었습니다.
최근 몇 주 동안 TikTok과 Google에서 광고를 시작했으며, 현재까지 가장 큰 가능성을 보이고 있어요.
광고 비용 대비 수익(ROAS)과 고객 획득 비용은 낮은 편이에요.
이메일 마케팅
저희 제품은 소모품이기 때문에 고객들이 재주문을 해야 합니다. 그래서 저희 대행사는 이메일 캠페인과 이메일 플로우를 관리하여 고객들과의 관계를 구축하고 유지하는 작업을 맡고 있죠.
저희는 주 1회 정도 이메일을 발송합니다. 저희 이메일의 장점은 재미있거나 유머러스하다는 점입니다. 대부분의 이메일은 판매 목적으로 작성되지 않았고, 많은 이미지를 포함하지도 않습니다.
최대한 많은 판매를 유도하려는 의도보다는, 고객 리스트에 있는 사람들과의 관계를 형성하는 것이 주요 목적입니다.
이메일을 점점 더 많이 보내고 백엔드 이메일 플로우를 구축하면서 여러 지표에서 개선된 부분이 많아졌어요.
특히 고객 생애 가치가 증가하고 재구매율이 증가한 점이 두드러집니다.
이를 통해 더 높은 생애 가치를 지닌 재구매 고객을 확보할 수 있다는 확신이 생기면서 고객 획득에 더 많은 비용을 투자할 수 있게 되었습니다.
💡현재 상황과 미래 전망
저희는 첫 2주 만에 수익을 냈고, 다행히 지금도 현금 흐름이 안정정입니다.
초기 소액 투자 외에는 Bro Glo는 자체 자금을 통해 운영되었습니다. 광고비를 제외한 총 마진율은 60-70%로, 상품 비용과 배송 및 이행 비용을 제외하면 50%입니다.
현재까지 저희 트래픽 대부분은 주로 TikTok에서 발생한 무료 유기적 트래픽입니다.
TikTok 덕분에 고객 획득 비용이 거의 제로에 가깝습니다. 예를 들어, 올해 8월에는 TikTok 비디오가 바이럴 되어 810만 조회수를 기록했습니다.
이렇게 비디오가 바이럴 되면 주문이 쇄도하고, Shopify 앱의 알림음이 계속 울립니다.
이 비디오 하나만으로도 몇 일 만에 약 6,500만 원(50,000달러) 이상의 매출을 올렸습니다.
미래를 위한 전략
하지만 저희는 틱톡에만 의존할 수 없다는 것을 알고 있어요. 이것은 이미 2021년 하반기에 틱톡 도달 범위가 급격히 떨어졌을 때 교훈을 얻었죠.
틱톡에서는 유료 광고를 돌릴 수도 없었습니다. 저희가 어느 새 제약 회사로 분류되어있었기 때문이에요. 실제로는 전혀 그렇지 않은데도 말이죠.
이 교훈을 통해 "모든 달걀을 한 바구니에 담지 말라"는 교훈을 얻었고, 여러 유료 플랫폼을 통해 트래픽 생성 전략을 계속 확장하고 있습니다.
현재는 유료 광고 초기 단계에 있으며, 대폭 확대할 계획입니다.
지난 몇 달 동안 저희는 크리에이티브, 타겟 청중, 플랫폼을 테스트하면서 광고 지출을 천천히 늘리고 있습니다.
이로 인해 순수익이 약간 줄어들고 있긴 하지만, 틱톡을 통해 월 10,000 ~ 30,000명이 저희 사이트를 무료로 방문하고 있기 때문에 괜찮습니다.
현재 현금 흐름이 긍정적이고 수익성도 괜찮지만, 저희는 여전히 소극적으로 운영하고 있어요. 3명의 공동 창립자만으로 운영되고 있으며, 마케팅과 회계와 같은 중요 업무는 외주를 주고 있죠.
세 명의 창립자만으로 운영되고 있으며, 마케팅과 회계와 같은 중요한 업무는 외주를 주고 있습니다.
아마존으로의 확장
저희가 진행 중인 큰 프로젝트 중 하나는 아마존에 브랜드를 출시하는 것입니다. 아마존에는 큰 잠재력이 있다고 믿기 때문이에요.
사실, 처음에는 아마존에 진출하는 것에 대해 회의적이었습니다. 하지만 컨설턴트가 실제로 얼마나 많은 사람들이 아마존에서 Bro Glo를 검색하는지 보여주었을 때, 생각이 완전히 바뀌었죠.
브랜드 인지도와 새로운 고객 확보
저희는 디지털 유료 광고 외에도 브랜드 인지도와 새로운 고객 확보를 위한 다양한 방법을 고려하고 있습니다.
특히, TikTok에서 바이럴이 되면 많은 사람들의 주목을 받게 되는데, 예를 들어 NASCAR 팀이 저희에게 스폰서십을 요청하기도 했죠.
그리고 여러 팟캐스트와 대형 웹사이트/출판사에서도 연락을 받았어요. 앞으로 이런 분야에 집중할 계획입니다.
💡비즈니스를 위해 사용하는 플랫폼/도구
저희 웹사이트는 Shopify에서 호스팅되고 있어요. 사실 저희는 Shopify의 큰 팬입니다.
오랜 기간 동안 사용해왔고, 과거에 만든 다른 브랜드에서도 Shopify를 사용했어요. Shopify는 시간이 지날수록 더 좋아지고 있어요. 특히 스타트업들에게 매우 적합합니다.
Shopify 내에서 저희는 몇 가지 앱을 사용하고 있는데요. 그 중 가장 중요한 것은 이메일 시스템인 Klaviyo입니다.
Klaviyo는 현재 고객 및 잠재 고객과의 관계를 구축하고 유지하는 데 큰 도움이 되는 중요한 도구에요. 비싸 보일 수 있지만, Klaviyo는 그 이상의 가치를 제공합니다.
또한, 저희가 사용하는 다른 주요 앱으로는 Loox(리뷰 시스템), Bundles(제품 번들 생성), Appstle(구독 계획 판매), 그리고 HoneyComb Upsell & Cross Sell이 있습니다.
💡가장 영향력 있었던 책, 팟캐스트
솔직히 말해, 저희는 책을 읽거나 팟캐스트를 들을 시간이 별로 없어요. Bro Glo는 저희의 일상 업무 외에도 많은 시간을 차지하거든요.
시간이 날 때마다, 저희와 비슷한 경험을 겪고 있는 성공한 기업가들의 인터뷰를 읽으며 영감과 유용한 팁을 얻습니다.
💡시작하고자 하거나 막 시작하는 다른 기업가들에게 조언
가장 큰 조언은 과도하게 고민하지 말고 그냥 시작하라는 것입니다.
저희 창립자 셋 모두 Bro Glo를 출시하기 전 "분석 마비"를 겪었지만, 어느 날 그냥 시작하기로 했어요.
*분석마비는 많은 예비 창업가들이 겪는 현상입니다. 너무 많이 분석하느라 행동하지 못하는 증상이죠.
모두가 사업을 시작할 때 완벽하길 바라지만, 현실적으로 완벽해질 수는 없어요. 개선하고 나아가는 것은 항상 계속되는 과제입니다. 그러니 그냥 시작하고 진행하면서 문제를 해결하는 것이 낫습니다.
완벽을 추구하면 결코 그곳에 도달할 수 없을 거예요. 그리고 결국 아무것도 끝내지 못하고 제자리 걸음 하게 되실겁니다
또 다른 중요한 점은 일관성입니다. 저희는 모두 일관성의 신봉자입니다. 길을 가다 보면 언제나 장애물과 문제가 발생할 것입니다. 이는 불가피합니다.
하지만 일관되게 사업에 몰두하면 항상 진전이 있습니다. 발생하는 문제를 해결하거나 제품을 개선하는 것; 이러한 작은 진전들이 쌓이는 것을 보는 것은 보람 있는 일입니다.
항상 앞으로 나아가고, 열심히 일하시고 고객을 행복하게 만들어주세요.
기업가 정신은 쉽지 않고 모든 사람에게 맞지 않을 수 있습니다. 하지만 고객들이 제품을 얼마나 좋아하는지 말해주는 긍정적인 리뷰나 이메일을 받는 것은 매우 보람찬 일이예요.
아이디어를 믿고, 열심히 일하고, 포기하지 마세요. 힘든 시기를 극복하고 일관되게 노력하면 보상이 찾아올 것입니다.
부정론자들을 연료로 삼아 그들이 할 수 없다고 생각한 일을 해내보세요. 언젠가 뒤돌아보며 웃을 것입니다.