📋 한 줄 요약 Angel Olavarria는 6개월 만에 Strive라는 남성 스킨케어 브랜드로 13억 원의 매출을 기록한 성공적인 기업가이다.

🎯 비즈니스 모델 Strive는 남성 소비자를 대상으로 과학적으로 검증된 성분을 사용한 스킨케어 제품을 판매하며, 아마존과 자사 웹사이트를 통해 수익을 창출한다.

💡 핵심 인사이트

• 제품 출시 시 SKU(재고 유지 단위)를 적게 시작하여 비용과 시간을 절약할 것.
• 유입 경로를 다변화하고, 초반부터 수익원을 다양화하는 것이 중요하다.
• 고객과의 직접 소통을 통해 브랜드 신뢰를 구축할 필요가 있다.
• 시장 분석을 통해 경쟁사보다 잘할 수 있는 부분을 찾아야 한다.
• 사업 초기 단계에서는 외부 에이전시 활용에 신중해야 한다.

🚀 성공 요인

• 제품 포뮬라 개발에 대한 깊은 이해와 과학적 접근.
• 고객의 긍정적인 피드백을 통해 브랜드 신뢰성을 확보.
• 아마존 광고 및 레딧 가이드와 같은 효과적인 마케팅 전략 활용.
• 명확한 브랜드 메시지와 제품 라인업으로 소비자에게 어필.

📈 성과 Strive는 출시 6개월 만에 누적 매출 3억 원(약 250,000 달러)을 달성하며, 월 3,000만 원의 매출을 기록하고 있다.

💡비즈니스와 자신을 소개해주세요!

안녕하세요, 저는 Angel Olavarria라고 합니다.

Strive라는 남성용 스킨케어 브랜드의 창립자이자 화학자예요.

Strive는 ‘심플함’과 ‘믿을 수 있는 과학’ 위에 세워진 브랜드고, 저희의 주요 고객층은 상위 25%에 해당하는 24세에서 54세 사이의 남성분들이에요.

Strive만의 차별점이 있다면, 유행을 좇지 않고 연구 결과를 따른다는 점이에요.

대부분의 남성 스킨케어 브랜드는 마케팅을 위해서 '버즈워드' 성분들을 아주 소량, 효과가 없을 만큼만 넣거든요.

저희는 그 반대예요.

임상 연구에서 효능이 입증된 정확한 용량만을 사용해요.

믿을 만한 연구 결과가 없거나, 의미 있는 효과를 주지 못하는 성분이라면 절대 넣지 않아요.

정말 단순하죠.

💡이 아이디어를 어떻게 떠올리셨나요?

20대 초반이었어요.

그땐 제 인생의 모든 영역을 발전시키고 싶었어요. 커리어, 연애, 자신감까지요.

그러다 ‘헤일로 효과(Halo Effect)’라는 개념을 알게 됐어요.

겉모습이 전반적인 인상을 좌우하고, 그게 모든 면에서 우위를 가져다줄 수 있다는 이야기였죠.

저는 어릴 때부터 다크서클 때문에 안 좋은 얘기를 많이 들었어요. 그래서 그걸 비롯해 외모 관련 문제들을 하나씩 해결해 나가기 시작했죠. 결국 꽤 괜찮은 결과를 얻었고, 자신감이 엄청나게 생겼어요.

사람들이 예전보다 훨씬 긍정적으로 저를 받아들인다는 게 느껴졌죠.

마치 대부분의 남성들이 모르는 치트키를 발견한 느낌이었어요.

근데 사실 대부분의 남성들이 이걸 모르는 이유는, 남성용 제품들이 제대로 만들어지지도 않았고, 너무 혼란스럽기 때문이에요.

그래서 저는 직접 화학자가 되기로 마음먹었고, 몇 년 동안 제품 포뮬라 개발에 몰두했어요.

그렇게 해서 Strive를 만들게 됐죠.

하지만 처음부터 이 분야에 대한 제대로 된 배경 지식이 있었던 건 아니에요.

그렇지만 지금은 포뮬레이션 경력이 10년 넘었고, 미국 화장품화학자협회(Society of Cosmetic Chemists)와도 공식적으로 연계된 화학자예요.

작은 테스트 그룹들을 운영해보긴 했지만, 사실 ‘검증’이라고 할 만큼 제대로 된 시장 검증을 하진 않았어요.

왜냐하면 이미 이 시장 안에 사업들이 존재하고 있었고, 저는 ‘남성 스킨케어 브랜드’를 꼭 해보고 싶었거든요.

대부분의 스타트업 책에서는 절대 그렇게 하지 말라고 하죠.

하지만 저는 남성 스킨케어 브랜드를 하고 싶었지, 다른 걸 할 마음은 없었어요.

그냥 "어떻게든 되게 만들겠다"는 생각으로 시작했고,

스스로 해답을 만들어가면서 그 과정 자체를 하나의 청사진으로 만들기로 했어요.

💡처음 론칭 과정은 어땠고 트래픽은 어떻게 만들었나요?

처음 Strive를 출시했을 때는 거의 ‘스텔스 런치’에 가까웠어요.

공식적으로 대대적인 런칭을 한 것도 아니었고, 첫 주에 한 200만 원 정도 매출이 난 걸 빼면, 그 이후에는 판매가 거의 없었죠. 그러다가 6개월쯤 지났을 때 아마존에 입점하면서 광고를 돌리기 시작했어요.

이 시점부터 본격적으로 고객들의 반응이 오기 시작했죠. 놀라웠던 건, 처음 받은 리뷰들이 정말 좋았다는 거예요.

특히 제가 직접 아는 사람이 아닌, 완전히 모르는 고객들이 제품을 사고 긍정적인 리뷰를 남겨주는 걸 보면서 정말 감격스러웠죠.

다행히도, 제가 제품 포뮬라를 만들고 테스트하는 데 있어서 꽤 철저하게 준비했기 때문에, 리뷰를 반영해서 뭔가를 대폭 수정할 필요는 거의 없었어요.

예전부터 "처음 출시할 때는 제품 수를 너무 많이 가져가지 말라"는 말을 자주 들었어요. 그래서 저는 네 가지 제품이면 ‘많은 축은 아니겠지’ 싶었거든요.

근데 만약 그때로 다시 돌아간다면, 저는 무조건 하나의 제품만으로 시작했을 거예요.

그랬다면 수백 시간에 달하는 개발 시간을 절약할 수 있었을 거고, 포장이나 보관, 제조와 관련된 막대한 비용도 줄일 수 있었을 거예요.

무엇보다도 메시지를 훨씬 더 간결하고 명확하게 정리할 수 있었겠죠.

그 이후 두 번째 제품을 출시했을 땐 이미 어느 정도의 고객층이 생겨 있었을 테니까, 그 다음 런칭은 훨씬 더 수월하게 풀어갈 수 있었을 거고요

💡성장 전략, 그리고 확장 전략은 무엇이었나요?

Strive가 성장하면서 정말 효과를 봤던 전략 중 하나는, 예전에 레딧에 올렸던 아주 방대한 스킨케어 가이드였어요.

지금은 아쉽게도 삭제됐지만, 그때 남성들에게 스킨케어를 정말 체계적으로 알려주는 글이었거든요.

거기에 여러 제품도 추천했는데, 저희 브랜드도 솔직하게 언급했어요.

대신 강하게 밀진 않았고, 대체 제품들도 충분히 소개했죠.

그 글이 한동안 구글 검색 상위에 떠 있으면서 엄청난 트래픽이 유입됐어요. 정말 큰 도움이 됐죠.

그런데 뭐든 영원한 건 없더라고요.

어느 날 레딧 모더레이터가 바뀌었는데, 새로 온 분이 그 게시글을 별로 안 좋아했나 봐요. 결국 삭제됐고, 저희 유기적 트래픽 중 큰 축이 한순간에 사라졌죠.

사실 저도 머리로는 늘 알고 있었어요. ‘수익원을 다양화해야 한다’, ‘어느 유입 경로가 끊길 수도 있다는 걸 미리 생각해놔야 한다’ 이런 거요. 근데 그걸 정말 우선순위로 두진 못했던 거죠.

그래서 그 글이 사라졌을 때, 진짜 뼈아픈 경험이었어요. 말 그대로 큰 교훈이었죠.

그 외에 지금까지 저희에게 가장 큰 성장 동력은 아마존 광고예요.

근데 이게 단순히 광고 돌린다고 되는 게 아니라, 제품이나 브랜드 이미지를 얼마나 고퀄리티로 보여주느냐가 핵심이었어요.

이걸 제대로 하기까지 시간이 꽤 걸렸어요. 왜냐하면 브랜드 관련된 거의 모든 걸 제가 혼자 해왔거든요.

제품 사진부터 영상, 웹사이트 제작, 포뮬레이션, 제조, 심지어 배송까지요.

이렇게 된 이유는, 제가 직접 해보니까 웬만한 전문가들보다 낫다고 느낀 거예요.

물론 진짜 고수들은 저보다 훨씬 잘하겠지만, 그런 분들은 비용이 너무 비싸요.

저희처럼 초기 단계 브랜드에겐 솔직히 부담되는 수준이죠.

그래서 제가 드리고 싶은 조언은 이거예요.

사업을 키우고 싶다면, 먼저 시장을 제대로 들여다보세요.

경쟁사들을 하나하나 분석해보면서 ‘내가 얘네보다 잘할 수 있는 건 뭘까?’를 고민해보는 거예요.

저는 자신 있었어요. 성분에 대한 이해도나 과학적인 지식, 이건 제가 경쟁사보다 확실히 강하다고 느꼈거든요.

그리고 고객이랑 직접 소통할 수 있는 브랜드도 별로 없었고요.

그래서 저는 레딧 같은 데서 직접 얘기하면서 소통해왔고, 지금은 숏폼 영상 콘텐츠로 그 영역을 더 넓혀가려고 준비 중이에요.

💡사업을 시작하면서 배운 가장 큰 교훈은 무엇이었나요?

✔️제품의 종류나 옵션 수(SKU)를 적게 시작하세요.

물론 엄청난 자본이 있고, 외주를 제대로 줄 수 있는 상황이라면 예외겠지만요.

SKU가 적을수록 시간도 엄청 절약되고, 돈도 아끼고, 브랜드 메시지도 훨씬 명확하게 전달할 수 있어요.

✔️수익원을 초반부터 다변화하세요.

‘언젠간 해야지’ 하고 미루는 게 아니라, 정말 초반부터 우선순위로 두고 실천해야 해요.

그렇게 하지 않으면, 갑작스러운 상황에 정말 크게 흔들릴 수 있어요.

저는 레딧 게시물 삭제 사건으로 이 교훈을 뼈저리게 배웠죠.

✔️에이전시는 신중하게 선택하세요.

에이전시들은 매출이 어느 정도 안정적으로 발생하고, 브랜드가 이미 자리를 잡았을 때 효과가 있어요.

그 전에는 오히려 돈만 날릴 수 있어요.

저도 두 번 에이전시를 써봤는데, 둘 다 후회로 남았어요.

사실 저는 사업가가 되고 싶어서 시작한 건 아니에요.

25살에 처음 이 분야를 공부하기 전까지만 해도, 관련된 배경지식은 정말 하나도 없었어요.

자본도 없고, 인맥도 없었고, 뉴욕처럼 물가가 비싼 곳에서 생활하는 상황이었어요.

그럼에도 불구하고, 그런 환경 속에서 1년 만에 Strive를 6자리 수익이 나는, 꽤 안정적인 사업으로 만들 수 있었어요.

레딧 사건 전까진 누적 매출도 3억 원(quarter million 달러)은 훌쩍 넘었고요.

진짜 마음 먹고 노력하면, 그리고 스스로 계속 깨어 있는 상태로 움직이면, 누구나 가능하다고 생각해요.

✔️팟캐스트나 유튜브 영상, 혹은 책에서 듣는 모든 조언이 반드시 나한테 맞는 건 아니라는 점이에요.

이 전략이 왜 어떤 브랜드에서는 효과가 있었는지, 그리고 같은 전략이 내 브랜드에서도 적용 가능할지, 그걸 정말 깊이 고민해야 해요.

대형 브랜드에서 잘 통하는 방식이 초기에 시작하는 우리 같은 브랜드에도 맞는지는, 정말 신중하게 따져봐야 해요.

때로는 맞을 수도 있고, 아닐 수도 있거든요.

무조건 따라하지 말고, 스스로 생각하는 힘이 꼭 필요해요.