23세 청년이 '특수 음료 용품' 판매로 한 달에 10억 버는 방법

published Brand: BrüMate 월 12억 Updated: 2025-03-18

Entrepreneur

Dylan Jacob

💡비즈니스와 자기소개를 부탁드려요!

안녕하세요, 저는 딜런 제이콥(Dylan Jacob)이며 BruMate의 창립자입니다.

저는 성인 음료에 특화된 단열 음료 용품 브랜드를 운영하고 있습니다.

저희 대표 제품은 Hopsulator TRiO입니다.

이 제품은 16온스 캔에 맞는 3-in-1 단열 맥주 쿠지로, 12온스 캔을 위한 냉동 어댑터와 잔으로도 사용 가능하죠.

이 제품은 맥주를 처음 개봉한 순간부터 마지막까지 '같은 온도'로 유지해 줍니다.

또한 Uncork’d 와인글라스는 세계 최대의 삼중 단열 와인글라스로, 와인 한병의 양을 담을 수 있습니다.

*코르크 마개가 없는 와인 전용 용기라고 생각하시면 쉽습니다.

Winesulator는 24시간 동안 같은 온도를 유지합니다. 이 용기 덕분에 유리병이 금지된 장소에서도 와인을 쿨러나 얼음 없이 휴대할 수 있어요!

저희는 2016년 11월에 첫 제품을 출시하여, 두 달 동안 약 3천만 원의 매출을 올렸습니다.

2017년에는 약 27억 원의 매출을 기록했으며, 현재는 월 약 14억 원 이상의 매출을 올리고 있습니다.

저희 제품은 전국 1,000개 이상의 소매점에서 판매되고 있으며, 올해 약 200억 원의 매출 목표를 달성할 계획입니다.

💡사업 아이디어를 어떻게 생각해 내셨나요?

BruMate는 제가 세 번째로 시작한 회사입니다. 하지만, 제품 개발과 디자인은 처음으로 해본 회사이기도 하죠.

저는 고등학교 시절, 저는 수리점과 기술센터에 부품을 공급하는 회사를 차린 적이 있어요. 이 회사는 배터리, LCD 화면, 플렉스 케이블 등을 공급했었죠.

2014년, 학위를 포기하고 창업에 전념하기로 결심한 후 이 회사를 프랜차이즈 고객에게 매각했습니다.

회사를 매각한 후, 저는 무엇을 할지 고민하다가 급매물 주택을 구입해 스스로 9개월 동안 리모델링을 해보았고, 이 과정에서 독특한 유리 타일을 공급하는 럭셔리 타일 회사를 설립하기도 했습니다.

*연쇄적으로 큼지막한 사업을 시작하는 것을 보니, 사업적으로 타고났다는 생각이 듭니다.

이 회사에서는 주거 및 상업용 리모델링을 위한 타일을 판매했습니다. 유통망은 주로 WayFair, Overstock, Houzz 등 온라인 마켓을 통해 판매했었죠.

하지만 곧 이 회사를 매각했습니다.

제품 개발과 디자인에 큰 관심이 생겼기 때문이에요.

사람들이 제가 직접 만든 제품을 사용하는 것을 보는 것이 즐거울 것 같다는 생각이 들었어요.

그러던 2016년 1월, 마침내 사업 아이디어가 떠올랐습니다.

*하루는 집에서 맥주를 마시고 있었는데, 맥주가 따뜻해져버린 거죠. 그렇게 한 시간 동안 구글을 검색하며 맥주캔을 시원하게 해주는 특수 용기를 찾아보았으나 실패했습니다.(불편함의 발견)

적당한 제품을 찾지 못한 저는 Hopsulator TRiO의 초기 프로토타입을 만들기 시작했고, 이를 계기로 본격적인 개발을 시작하게 되었어요.

이전 회사에서 상품 소싱과 개발 경험을 쌓을 순 있었지만, 프로토타입 제작과 금형 과정은 저에게 새로운 경험이었습니다. 그리고 좋은 제품을 만들기까지는 정말 많은 시간이 필요하다는 것을 깨닫게 되었죠.

이 제품은 약 45일 동안 매장에 전시되었고, 저희는 타게팅 된 Facebook 광고를 통해 사전 주문과 이메일을 수집하기 시작했습니다.

*외국은 이메일 리드 수집을 꼭 하는데, 그 이유는 나라가 너무 커서 우리나라의 카톡처럼 국민 SNS가 따로 없기 때문입니다.

두 번째 이유는 한번 매장에 방문한 고객의 연락처를 얻는다는 개념으로, 리마케팅을 위한 용도로 사용되죠.

이를 통해 제품에 대한 시장이 존재한다는 확신을 얻었지만, 개선할 여지가 많다는 것도 깨달았습니다.

결과적으로 13번의 프로토타입 수정과 거의 1년의 시간이 걸려 최종 제품을 금형을 거쳐 생산할 수 있었습니다.

1. Hopsulator의 초기 아이디어와 첫 번째 출시 제품

Hopsulator가 저의 첫 시도였으나, 실제로 공식 출시된 첫 번째 제품은 아니었습니다.

Hopsulator의 개발을 시작한 지 약 2개월 후, 저는 Winesulator의 설계를 시작했어요. 이 제품은 홉슐레이터보다 부품이 적게 들었기 때문에 짧은 시간 내에 실현 가능했습니다.

Winesulator의 경우, 2016년 8월부터 Facebook 광고를 통해 사전 주문과 이메일을 수집하기 시작했고, 고객으로부터 긍정적인 피드백을 받았습니다. 그리고 이를 바탕으로 금형 제작을 시작했죠.

금형을 제작하는 동안 포토샵으로 만든 이미지로 판매 리드를 모았고, 11월에는 약 7,000명의 고객을 대상으로 제품 출시 준비를 끝마쳤습니다.(약 3개월 소요)

*실제 제품이 출시되기 전, 포토샵으로 실재하는 제품처럼 사전 판매를 진행했다는 점이 인상 깊습니다 :) 이렇게 사전 판매 전략을 통해 제품 제작비에 보탬이 될 수 있겠습니다.

2. 제조업체 찾기와 변경의 중요성

저는 두 번째 회사를 시작할 때 좋은 제조업체를 찾는 요령을 터득했습니다.

제품을 제조하려면 수백 개의 공장이 동일한 제품을 생산해야 하기 때문에, 가능한 최소한의 시간을 들여 좋은 제조업체를 찾는 것이 매우 중요하더라고요.

이렇게 하면 회사 운영에 집중할 수 있는 시간을 확보할 수 있어요.

저는 두 번째 회사를 시작할 때, 수입 기록 정보가 공개되어 있는 portexaminer.com과 같은 웹사이트에서 확인할 수 있다는 사실을 블로그에서 알게 되었습니다.

이를 통해 저는 몇몇 대형 회사의 제조업체를 알아냈고, 중국을 방문해 최적의 후보를 선정했습니다.

특히 특수 공구와 금형이 필요한 경우, 제조업체를 변경하는 것은 회사에 있어 최악의 시나리오 중 하나입니다.

처음에는 작은 시설에서 시작하는 것도 문제가 되진 않지만, 회사가 성장하면서 품질 관리와 생산 시간을 따라잡지 못하면 회사에 큰 타격을 줄 수 있기 때문이에요.

이는 제조업체를 선택할 때 반드시 고려해야 할 중요한 요소입니다.

현재의 제조업체를 찾은 후, 저희는 백업 시설도 확보하고, 필요한 경우 쉽게 새로운 시설로 이전할 수 있도록 도구와 금형의 복사본을 준비했습니다.

또한, 산업을 전문으로 하는 제조업체를 찾으면 개발이 훨씬 쉬워집니다. 그들은 보통 내부 엔지니어를 보유하고 있어 제품 제조 절차와 한계를 잘 알고 있어 아이디어를 더 빠르게 실현할 수 있어요.

3. 특허 출원과 시장 출시 준비

최종 제품이 개발된 후, Hopsulator가 시장에 출시되기 전에 특허를 받기 위한 작업을 시작했습니다.

지역 변호사를 통해 약 1,800만 원을 들여 실용 특허와 디자인 특허를 신청했고, 소규모 법인 기업으로 간주되어 일반적으로 4년 이상 걸리는 심사 대신 12개월 이내에 특허를 신속하게 받을 수 있었습니다.

💡비즈니스 론칭 과정

처음 BruMate를 시작할 때, 저는 모든 것을 잘못 설정했어요.

타깃 고객층, 연령대, 목표 성별 등 중요한 요소들을 잘못 파악했기 때문에, 시작이 매우 어려웠습니다.

제품을 공개하고 다양한 고객층을 테스트하지 않았다면, 잘못된 타깃을 대상으로 회사를 운영하게 되어 결국 실패했을 것입니다.

*시장 수요 파악과 사전 판매의 중요성

저는 성공적인 기업가와 실패하는 기업가의 차이는 바로 상황에 맞게 적응하는 능력에 있다고 생각합니다.

대부분의 큰 실패는 작은 실수들이 쌓여 발생하는 경우가 많습니다. 자신을 객관적으로 평가하고 잘못된 점을 인식할 수 있는 능력이 중요해요.

항상 자신이 옳다고 믿으면 결국 크게 실패하게 됩니다.

무엇이 잘못되었는지 인식하고, 올바르게 개선하는 방법을 찾는다면 성공할 수 있습니다.

처음 회사를 론칭할 때, 저는 모든 자금을 직접 조달했습니다.

당시 두 번째 회사를 운영 중이었고, 많은 자금이 재고와 운영 비용으로 묶여 있었습니다. 그래서 집을 담보로 대출을 받아 초기 금형 비용과 기타 비용을 충당했죠.

Shopify를 통해 직접 웹사이트를 만들고, Facebook 광고도 직접 운영하면서 유튜브를 통해 시행착오를 겪으며 배웠습니다.

고객 서비스부터 디자인까지 모든 것을 제가 직접 처리했고, 2017년 7월까지는 혼자서 운영했습니다.

결국 중요한 것은, 처음에는 사람들이 실제로 원하는 것을 만드는 것이며, 나머지 부분은 차차 해결할 수 있다는 점이죠.

💡고객 유치와 유지 전략

처음 제품을 출시하기 전에, 제품 설계와 제작이 진행되는 동안 여유 시간이 많았습니다.

이 시간을 활용해 다양한 마케팅 전략을 시도하며, 제품 출시 전 인지도를 높이기 위해 노력했습니다.

저는 킥스타터 캠페인도 시도했지만, 결과는 참담했어요.

대신 경품 행사, 블로거 및 소형 인플루언서와의 협업 등 다양한 방법을 시도하면서 어떤 방법이 효과적인지 파악했습니다.

그중에서 블로거와 Facebook 광고가 특히 효과적이었고, 이 두 가지에 집중했습니다.

초기에는 다양한 고객층을 대상으로 하루에 약 2만 원에서 3만 원 정도를 광고에 지출하며 성과를 분석했습니다.

이렇게 해서 효과적인 고객층을 찾으면, 그들에게 블랙 프라이데이 다음 날에 제품이 출시될 것이라는 광고를 진행했습니다.

*광고를 통해 리드를 수집해서 이메일 마케팅과 연계하면 광고 비용을 줄일 수 있겠습니다.

이를 통해 초기 고객을 유치했고, 2016년 11월 24일부터 12월 14일까지 약 3천만 원의 매출을 올렸습니다.

그 후, 저희는 고객 데이터를 활용해 타깃층을 계속 확장했습니다. 현재는 Facebook, Instagram, Google AdWords, Bing, Snapchat, Pinterest 광고를 매일 운영하는 7명의 팀원이 있습니다.

저희가 사용하는 모든 채널 중 Facebook과 Instagram이 신규 고객 유입과 최종 구매 전환에 가장 효과적입니다.

만약 라이프스타일 브랜드나 제품을 보유하고 있다면, 초기부터 쉽게 타깃층을 설정하고 수익을 올릴 수 있습니다.

저희 광고는 평균적으로 3배에서 4배의 ROAS(광고 비용 대비 수익)를 기록하고 있습니다. 다른 채널 중 이렇게 즉각적인 결과를 제공하는 곳은 거의 없어요.

저희는 고객을 웹사이트로 유도한 후, 다음 4가지 전략에 집중합니다:

1. 이메일 확보

이메일 목록에 가입하면 할인 코드를 받을 수 있는 Spin-a-Sale을 사용합니다.

이 방법은 고객이 단순히 쿠폰 코드를 받는 것보다 더 큰 상을 받은 것처럼 느끼게 하여, 최고의 이메일 수집 도구로 이용하고 있어요.

비록 고객이 즉시 구매하지 않더라도, 이메일을 확보하면 이후 프로모션이나 신제품 출시, 혹은 적절한 타이밍에 이메일을 보내어 구매를 유도할 수 있습니다.

저희는 약 19%의 확률로 고객을 잠재 구매자로 전환하고 있습니다. 또한, 재구매율이 14% 이상으로, 전환된 고객 6명 중 1명은 평균 8만 원 이상의 금액으로 다시 구매합니다.

2. 앰배서더 프로그램 가입 유도

저희 앰배서더 프로그램은 이미 2,000명 이상의 회원이 가입해 큰 성공을 거두고 있습니다.

이들은 광고에 대한 질문에 답변하고, 광고에 대한 사회적 증거를 제공하며, 제품 피드백을 제공합니다.

그들의 추천을 통해 구매하면 엠버서더에게 구 매당 2만 원씩 지급합니다. 평균 주문 금액이 9만 원을 넘기 때문에, 지급해도 마진을 남길 수 있으며, 재구매율이 높아 매출 증가에 더욱 기여합니다.

3. 전환율 최적화

최근 저희는 전환율을 높이는 데 집중하고 있습니다. 현재 평균 전환율은 약 4%로, 웹사이트 상태를 고려할 때 상당히 높은 편이에요.

몇 개월 동안 A/B 테스트를 거쳐 새로운 웹사이트를 준비했으며, 곧 출시할 예정입니다.

전환율에 가장 효과적인 방법은 트래픽의 일정 부분을 새로운 웹사이트로 유도하여, 다른 도메인에서 전환율을 추적하는 것입니다.

그런 다음, HotJar와 같은 앱을 사용하여 고객이 어디를 클릭하고 웹사이트에서 가장 많은 시간을 보내는지 파악합니다. 이를 통해 결제 과정을 최적화하여 더 간단하게 만들려고 노력하죠.

지난달에는 429,531명의 방문자 중 4%만이 구매로 전환되었으며, 평균 주문 금액은 약 8만 원이었습니다. 전환율이 0.1% 상승할 때마다 월 3500만 원의 추가 매출이 발생합니다. 이런 작은 차이가 큰 변화를 만들어줘요.

4. 리타겟팅

평균적으로, 하루 방문자 중 4%만이 구매로 전환됩니다. 저희의 목표는 이들을 다시 웹사이트로 유도하여 최종적으로 구매로 연결하는 거예요.

이를 위해 Facebook/Instagram 영상 광고, Google Adwords의 배너 광고 및 검색 엔진 광고, 또는 ReCart와 같은 앱을 사용해 장바구니에 담기만 하고 결제를 포기한 고객을 다시 구매로 유도합니다.

이런 방식으로 유도된 고객은 신규 고객을 유도하는 것보다 전환 비용이 적게 듭니다.

또한 저희는 이메일 리스트에 큰 중점을 두고 있습니다.

현재 약 250,000명의 구독자가 있으며, 이들은 월 매출의 약 20%를 차지합니다. 이메일 마케팅이 얼마나 중요한지 여러 번 들었겠지만, 정말 중요합니다.

이들은 이메일을 보낼 때마다 구독 해지하지 않을 정도로 저희 브랜드에 열광하는 고객들입니다. 가장 중요한 것은 가치를 제공하고, 단순히 고객에게서 얻으려고만 하지 않는 것입니다.

블로그 게시물, 팁 등 고객에게 도움이 되는 내용을 제공하는 것이 전체 이메일의 약 70%를 차지해야 하며, 나머지 30%는 판매를 위한 이메일을 보냅니다.

단순한 블로그 게시물이라도 고객에게 발송하면 하루 매출이 약 20% 증가하면서 고객에게 가치를 제공하고 고객층을 유지할 수 있습니다.

마지막으로, Amazon은 놓칠 수 없는 시장입니다.

저희는 광고비를 전혀 쓰지 않고 매월 약 5천만 원 이상의 매출을 Amazon에서 올리고 있습니다.

사람들은 주로 저희 웹사이트를 방문하지만, 구매 결정을 충분히 하지 못했거나 2일 내에 제품이 필요하거나 무료 배송을 원하는 고객들은 여기에서 구매하곤 하죠.

아마존에서 구매하도록 유도하는 것도 나쁘지 않습니다.

웹사이트에서 고객을 전환하고 주문을 포장하고 배송하는 비용을 고려하면, Amazon에서의 마진이 비슷하기 때문입니다.

Amazon은 고객 서비스와 배송을 처리하기 때문에 저희 팀의 작업 부담이 줄어들고, 첫 구매를 Amazon에서 한 고객 대부분은 저희 이메일 리스트에 가입해 웹사이트에서 구매를 이어갑니다.

이 역시 고객 유입 경로의 일부인 셈이죠.

💡현재 상황과 미래 전망

저희의 평균 매출 총이익률은 광고비를 제외하고 약 59%입니다. 이는 상품 비용, 배송비, 이행 비용을 공제한 후의 수치입니다.

실제 순이익에 가장 큰 영향을 미치는 변수는 광고비로, 타깃 고객층의 경쟁 상황에 따라 매월 달라지죠.

예를 들어, 6월에는 14억 원의 매출을 기록하며 광고비 대비 4배의 수익(ROAS)을 올렸고, 순이익률은 33%였습니다. 반면 5월에는 아버지의 날과 GDPR로 인한 Facebook 알고리즘 변경으로 인해 광고비 대비 수익이 3.1배에 그치며 순이익률은 26%였습니다.

크리스마스 시즌에는 전환율이 크게 올라가 광고비 대비 수익이 6배까지 오르기도 합니다. 평균적으로 저희의 순이익률은 약 30%입니다.

저희 웹사이트는 월평균 40만에서 50만 명의 방문자를 유치하고 있으며, 전환율은 약 4%, 재구매율은 15%입니다.

Facebook 채널은 저희에게 가장 강력한 자산으로, 팔로워가 67만 명 이상이며, 제품 관련 게시물마다 수천 개의 댓글이 달립니다.

정규 직원은 2명입니다. 그들은 고객 서비스를 담당하고 있고, 나머지 직원들은 모두 프리랜서나 에이전시를 통해 고용했죠.

모든 주문은 ShipMonk이라는 3PL 서비스를 통해 이뤄지며, 이 서비스는 현재까지 사용해 본 것 중 네 번째 3자 물류 센터로, 아주 훌륭한 서비스를 제공해 주고 있어요.

광고나 마케팅 부분에서는 디지털 광고 전략을 담당하는 7명의 팀, 소셜 미디어 전략 및 사진 촬영을 담당하는 2명의 팀이 있으며, 모두 전 세계에서 원격으로 근무합니다.

저는 사무실이 과거의 유물이라고 생각해요.

💡비즈니스를 시작하면서 배운 특별한 교훈

가장 어려웠던 결정 중 하나는 외부 투자를 받지 않기로 한 것이었습니다.

처음부터 회사의 100% 통제권을 유지하고 싶었고, 그래서 어떤 투자도 받지 않기로 했습니다. 하지만 이로 인해 회사의 성장이 상당히 느려졌죠.

2017년에는 재고가 계속 부족했고, 특히 12월에는 중요한 판매 기간 동안 3주간 재고가 없어 큰 타격을 입었습니다.

그러나 지금 돌이켜보면, 자금을 스스로 조달하고 외부인을 참여시키지 않은 결정에 만족합니다.

재고나 현금 흐름 문제는 무언가 잘 되고 있다는 신호이며, 대부분 쉽게 해결할 수 있습니다.

반면에 판매나 수요 부족 문제는 해결하기 어려운 문제로, 큰 노력이 필요합니다.(최악의 경우 없는 시장을 만들어내야 하는 경우도 있습니다...!)

저희 회사의 가장 큰 문제는 현금 흐름과 재고 문제였어요.

재고를 유지하기 위해 항공 운송을 자주 이용할 수밖에 없었죠. 이것은 순이익률을 낮추는 결과를 낳았습니다.

예를 들어, 이번 크리스마스 이후에도 재고가 부족해, 중국 춘절로 인해 해상 운송으로는 약 6주가 소요되는 상황이었습니다.

결국 약 9,100만 원을 들여 40피트 컨테이너 하나를 항공으로 운송했습니다. 이 비용은 큰 부담이었지만, 6주간의 판매를 놓치지 않기 위해 어쩔 수 없는 선택이었죠.

💡비즈니스를 위해 사용하는 플랫폼/도구

판매 플랫폼: Shopify
이메일 마케팅: Klaviyo
이메일 수집: Spin-a-Sale
앰배서더 프로그램: Smile.io
판매세 관리: Avalara
재입고 알림: Back in Stock Alerts
동적 광고 및 리타겟팅 광고: Flexify (제품 피드용)
주문 처리: ShipMonk
고객 서비스: Slack (내부 커뮤니케이션 용) 및 ZenDesk (고객 커뮤니케이션 용)

💡시작하고자 하거나 막 시작하는 예비 창업가를 위한 조언

기업가로서의 도전은 매일 지속됩니다.

처음 창업을 하는 경우라면, 머피의 법칙이 항상 당신을 방해할 것이라는 생각을 가지는 것이 좋습니다.

사업 과정에서는 분명 스트레스가 많고 외롭고, 왜 이 길을 선택했는지 스스로에게 묻는 날이 많을 겁니다.

그러나 어느 순간 성과가 나기 시작하고 뒤돌아보면, 모든 것이 100% 가치 있었다는 것을 깨닫게 될 것입니다.

잘못한 것도 많고 잘한 것도 많았지만, 대다수의 사람들이 동의할 것 같아요.

기업가로서의 잘못된 선택과 실수는 결국 당신을 성장시키고, 회사를 발전시키는 데 도움이 될 겁니다.

지금 보는 완성된 제품은 어떤 회사든 처음 비전에서 출발한 것이 아닙니다.

기업가로서 가장 중요한 기술은 적응하고 변화하는 능력입니다.

자신의 아이디어가 좋지 않을 때나 약간의 조정이 필요할 때 이를 인식하는 것이 중요합니다.

시작할 때의 아이디어는 끝날 때의 아이디어와 다를 것이므로, 변화 과정에서 자신에게 얼마나 큰 어려움을 줄 것인지를 이해해야 합니다.

책을 읽거나 팟캐스트를 듣거나 온라인 강의를 듣는 것만으로는 실제 경험에서 얻는 것을 배울 수 없습니다.

성공적인 회사를 운영하는 친구가 있다면, 몇 개월 동안 인턴으로 경험을 쌓아 실제로 어떤 일이 일어나는지 배우는 것이 좋습니다.

실습용으로 작은 사업을 시작해 보세요.

판매하고 싶은 제품을 찾고, 이를 소싱하며, 타깃 시장을 찾아 그 시장에 마케팅하는 방법을 익히세요.

설령 돈을 벌지 못하더라도, 얻는 지식의 가치는 매우 큽니다. 제가 시작한 각 사업은 결국 BruMate를 확장하는 데 필요한 도구를 제공하는 디딤돌이 되었습니다.

6년 전 이 일을 바로 시작하려 했다면, 어디서부터 시작해야 할지 몰랐을 것이고, 거의 실패했을 것입니다.